Cro Pricing

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name: cro-pricing
description: Stratégie de tarification et optimisation de la page tarifs de {{COMPANY_NAME}} — packaging des offres, métrique de valeur, structure de paliers Good-Better-Best, psychologie des prix, hausse de prix, page tarifs qui convertit. Utiliser quand l'utilisateur dit « pricing », « tarifs », « combien facturer », « paliers », « freemium », « augmenter les prix », « page tarifs » ou « annuel vs mensuel ».
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# cro-pricing — pricing et page tarifs

Adapté du plugin marketingskills (Corey Haines / fork Littlpinguin, MIT) — voir `docs/vendored-cro.md`. Deux registres : **conseil stratégique** (packaging, prix) et **production** (copy de la page tarifs). La décision de prix appartient toujours à {{COMPANY_MAIN_CONTACT}} — cette skill structure et argumente, elle ne tranche pas.

## Étape 0 — Doctrine de marque (OBLIGATOIRE pour toute production de copy)

Dès que la page tarifs, une FAQ prix ou un argumentaire est rédigé :

1. `01-brand/checklist-pre-composition.md` et `01-brand/voice.md` — voix, vocabulaire, interdits.
2. `01-brand/messaging-framework.md` — les preuves de valeur qui justifient le prix (chiffres sourcés uniquement).
3. `01-brand/personas.md` — chaque palier doit correspondre à un persona identifiable.

Si un fichier manque ou contient des `{{...}}` : arrêter et lancer `/start-cockpit`. Le conseil stratégique pur peut se faire sans, mais toute sortie rédigée passe par l'étape 0 puis `brand-check`.

## Cadrage initial

1. **Business** : type de produit/service, pricing actuel, marché cible (TPE/PME, mid-market, enterprise), motion (self-serve, sales-led, hybride)
2. **Valeur et concurrence** : valeur principale délivrée, alternatives considérées par les clients, prix concurrents
3. **Performance** : conversion actuelle, panier moyen/ARPU, churn, retours clients sur le prix
4. **Objectif** : croissance, revenu ou marge ? montée ou descente en gamme ?

## Les trois axes du pricing

1. **Packaging** — ce que contient chaque palier (fonctionnalités, limites, niveau de support)
2. **Métrique de valeur** — ce qu'on facture (par utilisateur, à l'usage, forfait…) : « quand le client consomme plus de [métrique], reçoit-il plus de valeur ? » Si oui, bonne métrique. Elle doit être compréhensible, croître avec le client, difficile à contourner
3. **Niveau de prix** — le montant : **fondé sur la valeur perçue, pas sur le coût**. Plancher = meilleure alternative du client ; plafond = valeur perçue ; se placer entre les deux

## Structure de paliers — Good-Better-Best

| Palier | Rôle | Repères |
|---|---|---|
| Entrée | acquisition, réassurance | cœur fonctionnel, limites basses |
| **Recommandé** | ancre — là où on veut la majorité | complet, limites raisonnables |
| Premium | capture de valeur haute | tout + avancé, 2-3x le prix du recommandé |

Différencier par : fonctionnalités (basique vs avancé), limites d'usage, niveau de support, accès (API, SSO, marque blanche). Chaque palier doit se décrire en une phrase « Pour [persona] qui [besoin] ».

## Quand augmenter les prix

Signaux : concurrents plus chers, prospects qui ne tiquent pas, « c'est donné ! », conversion très élevée (> 40%), churn très bas, valeur produit nettement accrue depuis le dernier pricing.

Stratégies : grandfathering (nouveau prix pour les nouveaux seulement) ; annonce 3-6 mois à l'avance ; hausse liée à de la valeur ajoutée ; restructuration des plans.

## Page tarifs — bonnes pratiques

- Au-dessus de la ligne de flottaison : comparaison claire des paliers, palier recommandé signalé, toggle mensuel/annuel, un CTA par palier
- Éléments : tableau comparatif des fonctionnalités, « pour qui » par palier, FAQ (objections prix), remise annuelle explicite (17-20% typique), garantie, preuves (logos, témoignages — sourcés doctrine)
- **Psychologie** (à utiliser honnêtement, jamais contre l'utilisateur) : ancrage (option chère visible d'abord), effet de compromis (palier du milieu = meilleure valeur), prix charme 49 € (positionnement valeur) vs prix rond 50 € (positionnement premium)
- La revue de conversion de la page elle-même : skill `cro-page`

## Recherche de disposition à payer

- **Van Westendorp** (4 questions : trop cher / trop bon marché pour être fiable / cher mais envisageable / bonne affaire) → zone de prix acceptable
- **MaxDiff** (arbitrages entre fonctionnalités) → informe le packaging des paliers
- À défaut d'étude : entretiens clients (skill `customer-research` du plugin source, non vendorée — ou entretiens directs) + grille concurrentielle

## Format de sortie

- **Conseil** : note structurée dans `02-strategy/` — diagnostic, options de packaging/métrique/prix argumentées, risques, plan de migration si hausse
- **Production** : copy de la page tarifs dans `05-web-content/` (structure, descriptions de paliers, FAQ, CTA), conforme doctrine, validée par `brand-check`

## Checklist avant de figer un pricing

- [ ] Personas cibles définis (`01-brand/personas.md`) et un palier par persona
- [ ] Prix concurrents documentés (`00-intel/` ou `_sources/research/`)
- [ ] Métrique de valeur identifiée et testée à la phrase « plus de X = plus de valeur »
- [ ] Recherche de disposition à payer menée (même minimale)
- [ ] Stratégie de remise annuelle et palier enterprise/custom prévus

## Skills associées

- `cro-page` — conversion de la page tarifs
- `copywriting` — rédaction de la page
- `landing-page` — production HTML
- `brand-check` — validation obligatoire