b2b-presales-workflow

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name: b2b-presales-workflow
description: "B2B 复杂销售的售前工作流。当用户说「研判一下这个客户」「帮我分析这家公司」「准备客户拜访」「这个招标参数怎么看」「竞品对照」「我要见客户了」「售前方案」「客户画像」时使用。四模块产出可评审的售前材料：客户背景研判、需求假设与验证问题、竞品参数对照与劣势应答、分角色拜访方案。所有对外材料必须经人工确认，AI 只负责把信息整理到人能快速判断的程度。"
license: MIT
version: 1.0.0
metadata:
  author: tanchunzhuo
  homepage: https://github.com/tanchunzhuo/b2b-presales-workflow
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# B2B 售前工作流（b2b-presales-workflow）

> 把复杂 B2B 销售中「必须做、但极其耗时」的四件售前工作固化成可重复流程。
>
> 它不替销售做判断，只负责把信息整理到人可以快速判断的程度。

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## 0. 三条铁律（任何模块不得违反）

1. **AI 不做判断，只做整理**：所有对外承诺、报价、资质相关表述，一律人工确认后使用。
2. **不编造具体信息**：中标记录、金额、人名、职务、资质是幻觉高发区。无法确认的一律标 `⚠️ 待核实`，并给出核实方法（问谁 / 去哪查）。
3. **强制写出己方劣势**：竞品对照模块必须列出至少 3 条明确弱于对手的地方，不得回避、不得虚构优势掩盖。

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## 1. 触发词

- `研判一下 XX 公司` / `帮我分析这个客户` / `客户画像`
- `准备拜访` / `我下周要见客户` / `分角色沟通方案`
- `这个招标参数怎么看` / `竞品对照` / `参数比对`
- `/b2b-presales`（后接参数：`profile` / `hypothesis` / `competitive` / `visit`）

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## 2. 输入

| 必需 | 可选 |
| --- | --- |
| 客户公司全称 | 已知接触人与接触记录 |
| 我方产品/方案简述 | 招标文件或需求征询稿 |
| 目标部门（若已知） | 已知竞品 |
| — | 行业包（见 §5） |

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## 3. 编排流程

```
1. 判断行业 → 若 industry-packs/ 下有对应行业包，加载它
   （行业包会覆盖默认的角色定义、采购流程、合规约束）

2. 模块一 profile      → 客户画像卡
3. 模块二 hypothesis   → 需求假设清单 + 验证问题
4. 模块三 competitive  → 参数对照表 + 劣势应答（有招标文件时才跑）
5. 模块四 visit        → 分角色拜访方案

6. 输出「综合判断」：建议投入等级 + 主要风险 + 待核实清单
7. 拜访后用 templates/meeting-notes.md 做纪要，回填修正假设
```

**模块可单独调用，不必按顺序全跑。**

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## 4. 模块与文件映射

| 模块 | 提示词 | 模板 |
| --- | --- | --- |
| 一 客户研判 | `prompts/01-client-profile.md` | `templates/client-profile.md` |
| 二 需求假设 | `prompts/02-need-hypothesis.md` | `templates/hypothesis-list.md` |
| 三 竞品对照 | `prompts/03-competitive.md` | `templates/competitive-matrix.md` |
| 四 拜访方案 | `prompts/04-visit-plan.md` | `templates/visit-plan.md` |
| 会后纪要 | — | `templates/meeting-notes.md` |

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## 5. 行业包机制

不同行业的决策链、采购流程、合规约束差异极大。**通用模块给骨架，行业包给血肉。**

```
industry-packs/
└── healthcare-cn.md    中国公立医院（六角色决策链、政府采购、评级体系）
```

**加载行业包时，它会覆盖以下默认设定**：角色清单与关注点、采购流程与决策节点、合规红线、行业特有的需求驱动因素。

**没有对应行业包时**，使用通用五角色模型（见 §6）。

**欢迎 PR 新的行业包**，格式见 `docs/CONTRIBUTING.md`。

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## 6. 通用五角色模型（无行业包时的默认）

| 角色 | 核心关注 | 决策权重 | 最反感 |
| --- | --- | --- | --- |
| 业务负责人（需求方） | 业务指标、团队负担、见效速度 | 需求发起 | 增加团队工作量 |
| IT / 技术方 | 对接成本、运维负担、数据安全 | **技术否决权** | 被绕过、系统不稳定要背锅 |
| 决策层 | 战略目标、投入产出、对上汇报 | 拍板或推动上会 | 讲不清投入产出 |
| 采购 | 流程合规、供应商资质、履约能力 | 流程执行 | 不懂流程、催进度 |
| 财务 | 预算科目、付款节奏、资产归属 | 预算否决权 | 报价模糊、超预算 |

**关键提醒**：多数组织中，达到一定金额的采购**不由单一角色拍板**。判断"谁能拍板"之前，先问清楚"贵司这类项目的决策流程是怎样的"。

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## 7. 输出纪律

- 每条事实标来源与时间，来源分四类：官网公示 / 公开数据库 / 新闻报道 / 客户提供
- 无法确认的标 `⚠️ 待核实` + 核实方法
- 假设必须标证据强度（强 / 中 / 弱），弱证据不得在客户面前当事实说
- 涉及金额、人名、职务的信息，必须标确认状态
- 行动建议要具体到「下一步做什么、找谁、问什么」

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## 8. 无脚本使用方式

宿主没有文件读取能力时（纯聊天窗口）：

1. 把本文件 + 对应模块的 `prompts/*.md` 内容粘贴给任意大模型
2. 填入客户信息
3. 让它按模板输出
4. **人工核对所有具体信息后使用**

功能完全不打折——本工作流的核心是提示词与结构，不依赖任何脚本。