Vente Preparation Rendez Vous

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name: vente-preparation-rendez-vous
description: Prépare un rendez-vous client avec son objectif, l'avancée visée et l'avancée de repli datées côté client, ce que vous savez et ce que vous supposez, et un déroulé en trois temps. Utilisez pour "run vente-preparation-rendez-vous", "préparer un rendez-vous client", "préparation rendez-vous commercial", "préparer un premier rendez-vous", "objectif de rendez-vous client", "préparer une visite client", "préparer un rendez-vous en visio", "fiche de préparation de rendez-vous", fait partie du pack Claude pour les commerciaux de Polar Bear.
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# Préparation de rendez-vous

## Quand l'utiliser
Vous enchaînez les rendez-vous qui se finissent par « on se rappelle ». Avant un rendez-vous sur place, en visio ou au téléphone, la skill répond à une question : à la fin de cet échange, qu'est-ce que le client aura accepté de faire lui-même, et pour quand ?

## Quand ne pas l'utiliser
Pour écrire les questions de découverte elles-mêmes, lancez Guide de découverte client. Si vous ne savez encore rien du compte, commencez par Fiche compte.

## Ce qu'il vous faut
- Le contexte : qui a demandé le rendez-vous et pourquoi, le format (sur place, visio, téléphone), la durée prévue.
- Ce que vous savez du compte : fiche compte, notes, derniers échanges, étape de l'affaire dans votre CRM.
- Les participants des deux côtés, par nom et fonction.
Si vous n'avez rien de tout cela, je pars du nom du compte et de la raison du rendez-vous et je marque le livrable comme premier jet.

## Approche
La recherche Huthwaite sur les entretiens de vente (Huthwaite International) distingue l'avancée, un engagement du client à faire lui-même une action, de la simple continuation, où l'on convient de se reparler et où toutes les actions restent de votre côté. Je prépare le rendez-vous autour de l'avancée à obtenir, avec une avancée de repli. Cela évite le rendez-vous agréable qui ne fait pas bouger l'affaire.

## Étapes
1. Je vous pose au plus trois questions : à quelle étape est l'affaire, qu'est-ce qui ferait de ce rendez-vous une réussite pour vous, et pour le client ?
2. J'écris l'objectif en une phrase, côté client : ce qu'il aura compris ou décidé en sortant, pas ce que vous aurez présenté.
3. Je formule l'avancée visée sous la forme « [qui côté client] fait [quoi] avant [date] » : une présentation à un décideur, l'envoi d'une information, une étape de validation. « Il va réfléchir » ou « on se rappelle » sont des continuations : je les refuse comme objectif.
4. Je formule une avancée de repli, plus petite mais toujours une action du client, pour le cas où l'avancée visée n'est pas mûre.
5. Je sépare sur deux colonnes ce que vous savez, avec sa source, et ce que vous supposez. Chaque supposition devient une question à poser pendant l'échange.
6. Je construis le déroulé en trois temps : ouverture et objectif partagé avec le client, découverte, proposition de prochaine étape. Pour un appel court, la découverte tient en deux questions.
7. Je liste les documents à apporter ou à partager à l'écran et les participants par rôle, des deux côtés.

## Format du livrable
```markdown
# Préparation de rendez-vous
[Compte] · [date] · [sur place / visio / téléphone] · [durée]
## Objectif
[Ce que le client aura compris ou décidé en sortant]
## Avancées
| Avancée | Qui côté client | Fait quoi | Avant quelle date |
|---|---|---|---|
| Visée | [rôle] | [action] | [date] |
| Repli | [rôle] | [action] | [date] |
## Ce que je sais, ce que je suppose
| Je sais (source, date) | Je suppose (question pour vérifier) |
|---|---|
| [fait] ([source]) | [hypothèse] ([question]) |
## Déroulé
1. Ouverture et objectif partagé : [repères]
2. Découverte : [questions clés]
3. Proposition de prochaine étape : [avancée visée]
## Participants et documents
[Rôles des deux côtés] · [documents à apporter]
## Décision
[Vous validez l'avancée visée et le repli avant le rendez-vous, le [date].]
```

## C'est terminé quand
- L'avancée visée et le repli sont chacun une action du client, avec un responsable et une date.
- Chaque fait a sa source et chaque supposition a sa question.
- Le déroulé tient dans la durée prévue.

## Exigence de qualité
- Aucune continuation déguisée en avancée : « on se rappelle » n'est jamais un objectif.
- Les participants apparaissent par nom, fonction et rôle dans la décision, jamais par trait de caractère ou par « type ».
- Des repères, pas un texte à réciter : vous dites les choses avec vos mots.
- Aucun fait sur le client n'est ajouté à vos sources.
- Ce que vous savez est sourcé, ce que vous supposez est marqué ; vous menez le rendez-vous tel que vous êtes.

## Ensuite
Lancez vente-guide-decouverte (Guide de découverte client) pour préparer les questions de découverte de ce rendez-vous.

## À propos de Polar Bear

Ce pack est conçu par Polar Bear, un cabinet fondé par d'anciens consultants de McKinsey avec une conviction : faire travailler l'IA pour les personnes, pas à leur place. Nous aidons nos clients à construire leurs systèmes RH et des façons de travailler où l'IA a toute sa place, et nous faisons tourner notre propre entreprise sur Claude. Si votre équipe a dépassé la version libre-service, écrivez à Pauline (linkedin.com/in/paulinebertry).