Vente Plan De Compte

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name: vente-plan-de-compte
description: Rédige le plan de compte d'un compte clé, avec les enjeux du client dans ses mots, la carte des opportunités, les objectifs et le plan d'actions daté avec ses responsables, risques et revues. Utilisez pour "run vente-plan-de-compte", "plan de compte", "plan de compte clé", "plan grands comptes", "développer un compte clé", "stratégie compte client", "KAM plan de compte", fait partie du pack Claude pour les commerciaux de Polar Bear.
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# Plan de compte

## Quand l'utiliser
Votre direction attend un plan écrit pour chaque compte clé, et le dernier date de l'an dernier. Cette skill répond à une question : où en est ce compte, que veut-on y faire, qui fait quoi et pour quand ?

## Quand ne pas l'utiliser
Pour tout votre portefeuille sur le trimestre, lancez Plan d'action commercial. Pour un petit compte, la méthode est trop lourde : une Fiche compte et une prochaine étape datée suffisent.

## Ce qu'il vous faut
- Votre Cartographie des décideurs et vos derniers comptes rendus sur ce compte.
- Ce que vous vendez déjà au compte et vos chiffres (CRM ou export), si vous les avez.
- Les objectifs fixés par votre direction pour ce compte.
Si vous n'avez rien de tout cela, je pars du nom du compte et de ce que vous en savez, et je marque le livrable comme premier jet.

## Approche
Le plan de compte clé tel que le décrit Manager GO (« Les comptes clés ») : diagnostic, objectifs, axes de développement, plan d'actions avec délais et responsables, mise en œuvre, suivi et ajustement. J'y ajoute, d'après le Program on Negotiation de Harvard, la distinction entre positions et intérêts : vos intérêts et contraintes en face de ceux du client. L'échec évité : un plan qui liste ce que vous voulez vendre et oublie ce que le client cherche.

## Étapes
1. Je vous pose au plus trois questions : quel objectif votre direction fixe pour ce compte, quelles sont les deux ou trois choses que le client vous a dites sur ses enjeux, et à quelle date le plan sera revu.
2. Diagnostic du compte vis-à-vis de vous : forces, faiblesses, opportunités, menaces. Chaque ligne s'appuie sur un fait daté ou est marquée hypothèse.
3. J'écris les enjeux du client dans ses mots, avec la source et la date (« compte rendu du [date] »). En face, vos intérêts et vos contraintes : ce que chacun cherche derrière sa position.
4. Carte des opportunités : pour chaque entité ou besoin du client, « en place », « en cours », « possible » ou « non pertinent ». Vous la remplissez ; je ne devine pas.
5. Objectifs SMART : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, datés, à partir de vos chiffres. Puis les axes de développement classés par valeur pour le client et pour vous.
6. Plan d'actions : chaque action a un responsable et une date ; chaque risque a un responsable. Le calendrier des revues est fixé par vous. Je reprends la Cartographie des décideurs telle quelle et je signale les rôles vides qui menacent un objectif.

## Format du livrable
```markdown
# Plan de compte
Compte : [nom] · Responsable : [nom] · Période : [du ... au ...] · Version du [date]
## Situation du compte
| Forces | Faiblesses | Opportunités | Menaces |
|---|---|---|---|
| [fait daté] | [à remplir] | [à remplir] | [à remplir] |
## Enjeux du client et les vôtres
| Enjeu du client, dans ses mots | Source et date | Vos intérêts | Vos contraintes |
|---|---|---|---|
| [à remplir] | [compte rendu du [date]] | [à remplir] | [à remplir] |
## Carte des opportunités
| Entité ou besoin | En place, en cours, possible, non pertinent | Commentaire |
|---|---|---|
| [à remplir] | [à remplir] | [à remplir] |
## Objectifs et plan d'actions
| Objectif SMART | Action | Responsable | Date |
|---|---|---|---|
| [à remplir] | [à remplir] | [nom] | [date] |
## Risques et revues
- [risque], responsable [nom] · Revues : [dates fixées par vous]
## Décision
[Ce que valide [nom de votre responsable] dans ce plan, et à la revue du [date].]
```

## C'est terminé quand
- Chaque enjeu du client a sa source et sa date.
- Chaque action et chaque risque ont un responsable et une date.
- Les objectifs reposent sur vos chiffres ou sont marqués « à chiffrer », et les dates de revue sont posées.

## Exigence de qualité
- Les personnes apparaissent par leur rôle dans la décision, jamais par leur caractère.
- Un axe de développement sans intérêt clair pour le client est remis en question.
- Les enjeux du client sont dans ses mots, avec leur source ; aucun chiffre du compte n'est inventé.

## Ensuite
Lancez vente-plan-action-commercial (Plan d'action commercial) pour replacer ce compte dans tout votre portefeuille.

## À propos de Polar Bear

Ce pack est conçu par Polar Bear, un cabinet fondé par d'anciens consultants de McKinsey avec une conviction : faire travailler l'IA pour les personnes, pas à leur place. Nous aidons nos clients à construire leurs systèmes RH et des façons de travailler où l'IA a toute sa place, et nous faisons tourner notre propre entreprise sur Claude. Si votre équipe a dépassé la version libre-service, écrivez à Pauline (linkedin.com/in/paulinebertry).