Vente Guide Decouverte

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name: vente-guide-decouverte
description: Construit un guide de découverte client avec des questions SPIN préparées pour ce compte, une grille BEBEDC à compléter et les points à apprendre absolument. Utilisez pour "run vente-guide-decouverte", "découverte client", "questions de découverte", "méthode SPIN", "BEBEDC", "grille de découverte client", "questions à poser à un prospect", "préparer la découverte", fait partie du pack Claude pour les commerciaux de Polar Bear.
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# Guide de découverte client

## Quand l'utiliser
Vous parlez de votre offre avant de savoir ce qui coûte au client. Avant un rendez-vous ou un appel de découverte, la skill répond : quelles questions poser à ce client pour comprendre son problème, ce qu'il lui coûte et qui décide ?

## Quand ne pas l'utiliser
Pour l'objectif, l'avancée visée et la logistique du rendez-vous, lancez Préparation de rendez-vous. Pour qualifier l'ensemble de vos affaires, lancez Revue de pipe.

## Ce qu'il vous faut
- La fiche compte ou ce que vous savez déjà du client, pour ne pas reposer des questions dont vous avez la réponse.
- Votre offre en quelques lignes : les problèmes qu'elle résout.
- Le format et la durée de l'échange (sur place, visio, téléphone).
Si vous n'avez rien de tout cela, je pars du nom du compte et d'une description de votre offre et je marque le livrable comme premier jet.

## Approche
SPIN (Huthwaite International) ordonne les questions : situation, problème, implication, bénéfice. BEBEDC, méthode française de découverte présentée par Uptoo, donne ce qu'il faut savoir en sortant : besoin, enjeux, budget, échéance, décideurs, concurrents. Je prépare les questions avec SPIN et je contrôle la couverture avec BEBEDC. Cela évite deux échecs : présenter l'offre avant de connaître le problème, et transformer la découverte en interrogatoire.

## Étapes
1. Je vous pose au plus trois questions : que savez-vous déjà du client, quel problème votre offre résout-elle le plus souvent, combien de temps durera l'échange ?
2. Situation : peu de questions, seulement sur ce que la fiche compte ne dit pas. Trop de questions de situation fatiguent le client et n'apprennent rien.
3. Problème : les difficultés, insatisfactions ou menaces que votre offre peut traiter, en questions ouvertes, sans citer l'offre.
4. Implication : pour chaque problème, ce qu'il entraîne (délais, charge, risques, coûts), pour que le client mesure lui-même ce qu'il lui coûte. Bénéfice : ce que vaudrait le résoudre, face au statu quo. Puis une question d'engagement vers une avancée.
5. Je prépare la grille BEBEDC, chaque case « appris » ou « à apprendre » : budget abordé de façon indirecte, en fourchette plutôt qu'en montant ; échéance découpée en consultation, instruction, décision ; décideurs par rôle ; concurrents abordés indirectement.
6. Je marque les deux ou trois points à apprendre absolument pendant cet échange.
7. Pour un appel court, je le dis : SPIN complet est trop lourd, je garde deux questions de problème et une d'implication.

## Format du livrable
```markdown
# Guide de découverte
## Questions SPIN
| Type | Question | Ce qu'elle doit révéler |
|---|---|---|
| Situation | [question] | [information absente de la fiche compte] |
| Problème | [question] | [difficulté] |
| Implication | [question] | [conséquence pour le client] |
| Bénéfice | [question] | [valeur d'une résolution] |
| Engagement | [question] | [avancée possible] |
## Grille BEBEDC
| Case | Appris (source) | À apprendre | Question indirecte |
|---|---|---|---|
| Besoin | [à remplir] | [à remplir] | [à remplir] |
| Enjeux | [à remplir] | [à remplir] | [à remplir] |
| Budget (fourchette) | [à remplir] | [à remplir] | [à remplir] |
| Échéance (consultation, instruction, décision) | [à remplir] | [à remplir] | [à remplir] |
| Décideurs (rôles) | [à remplir] | [à remplir] | [à remplir] |
| Concurrents | [à remplir] | [à remplir] | [à remplir] |
## À apprendre absolument
[deux ou trois points, par ordre d'importance]
## Décision
[Vous retenez les questions avant l'échange, le [date] ; vous complétez la grille juste après.]
```

## C'est terminé quand
- Aucune question de situation ne porte sur un fait déjà connu.
- Chaque problème a au moins une question d'implication.
- Chaque case BEBEDC est « appris » avec sa source, ou « à apprendre » avec sa question.

## Exigence de qualité
- Aucune question ne cite l'offre avant la question de bénéfice, et la grille se remplit après l'échange, elle ne se récite pas pendant.
- Décideurs veut dire rôles dans la décision, jamais un portrait de la personne.
- Des questions à poser avec vos mots, pas un texte à lire.
- Vous qualifiez le besoin et l'affaire, jamais la personne en face.

## Ensuite
Lancez vente-argumentaire-cap (Argumentaire CAP) pour relier vos arguments aux besoins appris.

## À propos de Polar Bear

Ce pack est conçu par Polar Bear, un cabinet fondé par d'anciens consultants de McKinsey avec une conviction : faire travailler l'IA pour les personnes, pas à leur place. Nous aidons nos clients à construire leurs systèmes RH et des façons de travailler où l'IA a toute sa place, et nous faisons tourner notre propre entreprise sur Claude. Si votre équipe a dépassé la version libre-service, écrivez à Pauline (linkedin.com/in/paulinebertry).