Vente Cartographie Decideurs

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name: vente-cartographie-decideurs
description: Construit la cartographie des décideurs d'une affaire, avec les rôles dans la décision, ce que chacun a dit et quand, les contacts manquants et la prochaine prise de contact par rôle. Utilisez pour "run vente-cartographie-decideurs", "cartographie des décideurs", "cartographie des comptes", "centre de décision", "qui décide chez le client", "rôles dans la décision d'achat", "carte des interlocuteurs", "multiplier les contacts", fait partie du pack Claude pour les commerciaux de Polar Bear.
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# Cartographie des décideurs

## Quand l'utiliser
Le cycle s'allonge, il y a plus de monde dans la décision et vous ne parlez qu'à une personne. Cette skill répond à une question : quels rôles pèsent dans cette décision, lesquels sont vides, et qui contacter ensuite ?

## Quand ne pas l'utiliser
Pour connaître l'entreprise elle-même (activité, actualité, historique), lancez Fiche compte. Pour les objectifs et les actions sur l'année, lancez Plan de compte, qui reprend cette carte sans la refaire.

## Ce qu'il vous faut
- L'affaire en une phrase et son étape.
- Les personnes que vous connaissez côté client, avec leur fonction.
- Vos comptes rendus ou notes datés : ce que chacun a dit, et quand.
Si vous n'avez rien de tout cela, je pars du nom de votre interlocuteur et de l'affaire, et je marque le livrable comme premier jet.

## Approche
Les rôles du centre d'achat, décrits par Webster et Wind (Journal of Marketing, 1972) : utilisateur, prescripteur, acheteur, décideur, filtre. Une même personne peut tenir plusieurs rôles, et les rôles changent pendant l'affaire. On cartographie des rôles dans la décision et des paroles datées, jamais des caractères. L'échec évité : apprendre au dernier moment qu'un acheteur ou un décideur que vous n'avez jamais rencontré bloque l'affaire.

## Étapes
1. Je vous pose au plus trois questions : quelle décision le client doit prendre, qui vous a parlé jusqu'ici, et qui signe selon vous.
2. Je pose les rôles : utilisateur, prescripteur, acheteur, décideur, filtre, et initiateur si vous le connaissez. Une personne peut en tenir plusieurs ; un rôle peut être tenu par plusieurs personnes.
3. Pour chaque rôle, je note qui (nom et fonction, ou « inconnu »), ce que la personne a dit avec sa date et sa source (« rendez-vous du [date] »), ce dont elle a besoin dans l'affaire, et votre dernier contact.
4. Je sépare « dit » (observé, sourcé) et « supposé » (hypothèse à vérifier). Une supposition ne passe jamais dans la colonne des faits.
5. Les rôles vides sont le vrai résultat. Pour chacun, j'indique comment l'atteindre : demander une présentation à votre contact, jamais le contourner.
6. Je propose une prochaine prise de contact par rôle, avec un responsable et une date que vous fixez.
7. Si vous me demandez un profil de personnalité, une couleur, un « type d'acheteur » ou une note d'influence sur une personne, je refuse et je reviens au rôle et aux paroles datées.

## Format du livrable
```markdown
# Cartographie des décideurs
Affaire : [nom] · Étape : [étape] · Mise à jour le [date]
## Rôles dans la décision
| Rôle | Qui (nom, fonction) | Dit (date, source) | Supposé (à vérifier) | Besoin dans l'affaire | Dernier contact |
|---|---|---|---|---|---|
| Décideur | [nom ou inconnu] | [« … », rendez-vous du [date]] | [hypothèse] | [à remplir] | [date] |
| Acheteur | [à remplir] | [à remplir] | [à remplir] | [à remplir] | [date] |
## Contacts manquants
| Rôle vide | Comment l'atteindre | Par qui |
|---|---|---|
| [rôle] | [présentation demandée à [contact]] | [vous] |
## Prochaines prises de contact
| Rôle | Action | Responsable | Date |
|---|---|---|---|
| [rôle] | [à remplir] | [nom] | [date] |
## Décision
[Quel rôle vide vous couvrez en premier, avec qui, avant le [date].]
```

## C'est terminé quand
- Chaque rôle a un nom ou la mention « inconnu ».
- Chaque parole rapportée a une date et une source.
- Les rôles vides ont chacun un moyen de les atteindre.
- Chaque rôle a une prochaine prise de contact datée.

## Exigence de qualité
- On cartographie la décision, pas les personnes : fonction et rôle, rien sur le caractère ou l'humeur.
- Une citation entre « guillemets » seulement si elle figure dans vos notes.
- Données personnelles limitées au nom, à la fonction et aux échanges de travail.
- Rôles dans la décision et paroles datées seulement : aucun profil de personnalité, aucune note sur une personne.

## Ensuite
Lancez vente-plan-de-compte (Plan de compte) pour fixer objectifs et actions sur ce compte.

## À propos de Polar Bear

Ce pack est conçu par Polar Bear, un cabinet fondé par d'anciens consultants de McKinsey avec une conviction : faire travailler l'IA pour les personnes, pas à leur place. Nous aidons nos clients à construire leurs systèmes RH et des façons de travailler où l'IA a toute sa place, et nous faisons tourner notre propre entreprise sur Claude. Si votre équipe a dépassé la version libre-service, écrivez à Pauline (linkedin.com/in/paulinebertry).