Vente Bilan Affaire

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name: vente-bilan-affaire
description: Dresse le bilan d'une affaire gagnée ou perdue avec les faits du cycle, les raisons données par le client ou les questions pour les lui demander, ce qui a compté et ce que vous referez ou changerez. Utilisez pour "run vente-bilan-affaire", "bilan d'affaire", "analyse win loss", "pourquoi j'ai perdu cette affaire", "analyse d'une affaire perdue", "retour d'expérience affaire gagnée", "retour sur une affaire perdue", fait partie du pack Claude pour les commerciaux de Polar Bear.
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# Bilan d'affaire gagnée ou perdue

## Quand l'utiliser
Vous perdez une affaire et personne ne sait vraiment pourquoi. On dit « trop cher » ou « le concurrent était déjà en place », sans l'avoir demandé au client. Cette skill répond à une question : qu'est-ce qui a vraiment compté dans cette affaire, d'après le client et les faits du cycle, et que changez-vous pour la suivante ?

## Quand ne pas l'utiliser
Pour transformer une affaire gagnée en preuve à montrer aux prospects, prenez le Cas client : le bilan reste interne. Pour les affaires encore ouvertes, c'est la Revue de pipe.

## Ce qu'il vous faut
- L'historique de l'affaire dans votre CRM : dates, étapes, montants, décisions.
- Vos comptes rendus, la proposition, le devis et les échanges clés.
- Ce que le client a dit de sa décision, avec la source (email, appel du [date]), s'il l'a dit.
Si vous n'avez rien de tout cela, je pars de vos souvenirs du cycle, que je marque « de mémoire », et je marque le livrable comme premier jet.

## Approche
L'analyse gagné-perdu d'une affaire est une pratique commerciale, décrite ici sans auteur. Elle tient en deux règles. Les raisons de la décision appartiennent au client : on les lui demande, on ne les suppose pas. Et l'on regarde le travail (critères, preuves, prix, calendrier, concurrence), jamais une personne. Un bilan qui cherche un coupable n'apprend rien à personne et ne sera plus jamais fait honnêtement.

## Étapes
1. Je vous pose au plus trois questions : l'affaire est-elle gagnée ou perdue, et à quelle date ? Le client a-t-il expliqué sa décision, et où ? Pouvez-vous encore lui poser des questions ?
2. Je reconstitue la chronologie du cycle à partir du CRM et des comptes rendus : dates, changements d'étape, décisions, chacun avec sa source.
3. Raisons du client : seulement ce qu'il a dit, cité avec la source. S'il n'a rien dit, je marque « non demandé » et je rédige trois questions neutres à lui poser, en brouillon, que vous lui envoyez vous-même ou posez au téléphone.
4. Ce qui a compté, facteur par facteur (critères de décision, preuves apportées, prix, calendrier, concurrence), chacun avec une preuve ou la mention « supposé ».
5. La liste « refaire / changer », formulée sur la façon de travailler et les arguments, jamais sur une personne de votre équipe ni un contact du client.
6. Je propose les mises à jour de votre Argumentaire CAP (preuve qui a manqué) et de votre registre des objections (objection apparue), que vous validez.

## Format du livrable
```markdown
# Bilan d'affaire
Affaire : [nom] | Résultat : [gagnée / perdue] le [date] | Préparé par [vous]
## Chronologie du cycle
| Date | Étape ou décision | Source |
|---|---|---|
| [date] | [à remplir] | [CRM / compte rendu du date] |
## Raisons données par le client
| Raison | Mots du client | Source |
|---|---|---|
| [à remplir ou « non demandé »] | « [seulement s'ils sont écrits] » | [à remplir] |
Questions à poser au client (si non demandé) : [trois questions neutres]
## Ce qui a compté
| Facteur | Constat | Preuve ou « supposé » |
|---|---|---|
| [critères / preuves / prix / calendrier / concurrence] | [à remplir] | [à remplir] |
## Refaire ou changer
- Refaire : [pratique ou argument]
- Changer : [pratique ou argument]
## Décision
[Quelles mises à jour d'argumentaire vous retenez (nom), et pour quand.]
```

## C'est terminé quand
- Chaque raison du client est citée avec sa source, ou marquée « non demandé » avec les questions à poser.
- Chaque facteur de « ce qui a compté » porte une preuve ou la mention « supposé ».
- Aucune ligne de « refaire / changer » ne vise une personne.

## Exigence de qualité
- Je ne déduis jamais la raison d'une perte du prix ou du concurrent : sans parole du client, c'est « non demandé ».
- Aucun reproche au commercial, à l'équipe ou à un contact du client, même implicite.
- Les questions au client sont neutres, sans chercher à rouvrir la vente ; Claude n'envoie rien.
- L'affaire est analysée, jamais une personne ; les raisons du client sont demandées, jamais supposées.

## Ensuite
Lancez vente-preuve-client (Cas client) pour transformer une affaire gagnée en preuve à montrer aux prospects.

## À propos de Polar Bear

Ce pack est conçu par Polar Bear, un cabinet fondé par d'anciens consultants de McKinsey avec une conviction : faire travailler l'IA pour les personnes, pas à leur place. Nous aidons nos clients à construire leurs systèmes RH et des façons de travailler où l'IA a toute sa place, et nous faisons tourner notre propre entreprise sur Claude. Si votre équipe a dépassé la version libre-service, écrivez à Pauline (linkedin.com/in/paulinebertry).