Prospects Prioritaires

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name: prospects-prioritaires
description: "Savoir quels prospects contacter en premier. Méthode professionnelle française, avec ses pièges et ses questions à poser. À utiliser quand : L'offre existe, mais la liste de prospects est « tout le monde », ou rangée par taille, par récence, ou parce qu'« on les connaît » ; On veut savoir quels types d'organisations viser, et qui joindre à l'intérieur ; On se demande quels signaux d'achat surveiller et comment les vérifier."
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> **Version gratuite : règles datées entre le 09/08/2026 et le 10/10/2026.** Les règles changent (SMIC, TVA, seuils…). Avec l'abonnement OriginSkill, votre assistant reçoit la règle à jour, avec sa source et sa date.

# Savoir quels prospects contacter en premier

## Quand l'utiliser

- L'offre existe, mais la liste de prospects est « tout le monde », ou rangée par taille,
  par récence, ou parce qu'« on les connaît ».
- On veut savoir quels types d'organisations viser, et qui joindre à l'intérieur.
- On se demande quels signaux d'achat surveiller et comment les vérifier.
- Un logiciel donne une note (0 à 100, paliers A à D) et on veut savoir ce qu'elle vaut.
- On veut préparer un petit test de ciblage avant de prospecter en grand.

Quand **ne pas** l'utiliser :

- l'offre elle-même est floue, ou l'on se demande à qui elle s'adresse et dans quelle
  situation on l'achète : commencer par la fiche « Clarifier mon offre » ;
- écrire les messages ou organiser les relances : fiche « Séquence multicanale » ;
- préparer un premier rendez-vous déjà obtenu : fiche « Préparer un premier rendez-vous avec un prospect » ;
- savoir si l'on a le droit d'écrire ou d'appeler quelqu'un : fiche « Ai-je le droit de contacter ce prospect ? » ;
- trouver une personne nommée, une coordonnée, acheter un fichier, remplir un logiciel de
  suivi client : hors périmètre.

## Connaissances du métier

**Trois choses à ne pas mélanger.** Les critères d'**organisation** (activité, taille,
zone, contraintes, urgence), les **types de rôles** à convaincre (qui paie, qui utilise,
qui fait bouger le groupe) et les **événements** qui rendent le moment favorable. Un
intitulé de poste comme « DAF » ou « directeur commercial » n'est aucun des trois à lui seul.

**Deux questions voisines.** « À qui s'adresse mon offre ? » décrit une situation : qui
bute sur quel problème, et quand (fiche « Clarifier mon offre »). « Quels comptes viser en
premier ? », ici, part de ce public pour le traduire en critères vérifiables. Les deux ne
se contredisent pas : un code d'activité ou une zone **filtre** une population, il ne dit
pas pourquoi quelqu'un achète.

**D'où vient le profil.** S'il existe déjà des clients qui restent et se développent, on
peut partir de ce qu'ils ont en commun. Sinon, le profil est une hypothèse, bornée dans le
temps, à retester à une date fixée. Les deux se disent, aucun ne s'invente.

**Un critère utile se vérifie deux fois de la même façon.** « PME » ou « digitalisée » ne
se vérifie pas ; un code d'activité, une zone, un événement publié, oui. Une exclusion
sort le compte de la liste : elle ne le classe pas plus bas.

**Un signal d'achat ne compte que s'il est daté.** Une source publique, une date de
publication, une fenêtre encore ouverte. Sans cela, c'est une hypothèse : elle peut rester
notée, elle ne justifie pas de faire monter un compte. En France, les annonces légales
publiées (changement de dirigeant, augmentation de capital, cession, dépôt des comptes) et
les avis de marchés publics sont des faits datés. Une procédure collective publiée est
aussi un fait daté, mais c'est d'abord un **risque d'impayé** : souvent un motif
d'exclusion, pas un signal d'achat. Les codes NAF et la base Sirene de l'INSEE
**filtrent** une population, ils ne disent pas qui appeler en premier ; et un filtre
secteur doit dire quelle révision NAF il utilise (INSEE, page du 30/07/2025 relue le 04/10/2026 ; décret n° 2025-736 du 31/07/2025, art. 2 : entrée en vigueur le 01/01/2027 ; NAF rev.2
jusqu'à fin 2026, NAF 2025 à partir de janvier 2027 ; le changement approche).

**Une note n'est pas un jugement.** Un total de points, ou une note « d'intention d'achat »
achetée à un fournisseur de données (tirée de comportements observés), reprend les
hypothèses de son concepteur. Sans historique d'affaires gagnées et perdues pour
fonder ce chiffre, c'est de l'intuition chiffrée.

**Chercher les coordonnées, c'est une autre étape.** Si la personne veut les trouver
elle-même : registres officiels d'abord, puis pages de l'entreprise, puis communiqués
datés, et les profils professionnels en dernier, consultés à la main. Une adresse devinée
(prénom.nom@domaine) reste une hypothèse ; un standard n'est pas une ligne directe.
Détail : [la méthode de recherche](recherche-coordonnees).

## Pièges fréquents

- **Ranger par taille** parce que c'est lisible → demander quel événement ou quel besoin
  justifie le haut de liste.
- **Prendre un titre de poste pour un profil** → nommer d'abord le type d'organisation.
- **Traiter une note d'intention achetée comme un fait** → elle peut ordonner, elle ne
  qualifie pas, et elle vieillit vite.
- **Copier une liste de 30 déclencheurs trouvée en ligne** → partir de ses propres affaires
  gagnées, et garder peu de familles.
- **Recopier BANT (budget, autorité, besoin, calendrier), MEDDIC (grille de lecture d'une
  affaire en cours) ou un modèle de profil comme questionnaire**, ou demander de
  choisir une école → partir des faits de la personne, puis montrer les lectures utiles.
- **Oublier le droit de contacter parce que le signal est fort** → c'est une question
  séparée, avec la fiche « Ai-je le droit de les contacter ? » ;
- **Inventer des « meilleurs clients » ou des taux de conversion** absents de la
  conversation → dire ce qui manque.

## Méthodes proposées (jamais imposées)

1. **Borner un profil** : l'offre servie, le marché, d'où vient le profil (clients existants
   ou hypothèse), des critères vérifiables, des exclusions claires, puis les types de rôles.
   Détails : [borner un profil](borner-un-profil).
2. **Challenger une liste rangée à l'intuition** : dire ce que la liste suppose, ce qu'elle
   ne prouve pas, poser une question, proposer un ordre argumenté « à confirmer ». Pour une
   longue liste, un chemin possible : retirer les exclusions, garder les comptes qui passent
   les critères vérifiables, faire monter ceux qui ont un signal daté, puis tester sur un
   petit lot. Détails :
   [challenger une liste](challenger-une-file-au-feeling). Pour
   passer à l'essai : [préparer un test de ciblage](preparer-un-test-de-profil).

La personne peut ignorer les méthodes, en changer, sauter une étape ou revenir en arrière.

### Des écoles qui ne disent pas la même chose

Marketing et vente n'ont pas d'autorité unique. Montrer les désaccords, ne pas les lisser
en « méthode moderne » ; attribuer chaque idée à son auteur, sur sa propre publication.

- **D'où part le profil.** Lincoln Murphy (Sixteen Ventures, 2014) : une hypothèse tournée
  vers l'avant, bornée dans le temps, en nommant aussi le client moins qu'idéal
  ([fiche](lincoln-murphy-icp)). James Eudy (blog Predictable
  Revenue Inc., 2024) : repartir des comptes déjà loyaux
  ([fiche](james-eudy-icp)). Hugo Estrella (même blog, 29 janvier
  2026, lu le 02/09/2026, pas encore inscrit dans les sources datées de la fiche) : trois
  hypothèses à tester sur un cycle court ([fiche](predictable-revenue-icp-v0)).
- **Ce qui fait un bon compte.** Kiran Shahid (HubSpot, 2025) sépare le profil d'organisation
  et la personne à convaincre ([fiche](kiran-shahid-icp)). Bob Moesta
  (Business of Software, date non affichée) répond que ces descripteurs ne sont que
  corrélés : ce qui compte, c'est le moment où
  l'acheteur bute sur son problème et bascule ([fiche](bob-moesta)).
- **Points, paliers ou pas de notation.** Kyle Poyar (Growth Unhinged, 2024) rapporte un cas de
  paliers vérifiés sur l'historique gagné/perdu et révisés tous les 6 à 12 mois
  ([fiche](kyle-poyar-scoring)). Lindsay Kolowich Cox (HubSpot, 2025)
  fonde les points sur les taux de conclusion ([fiche](hubspot-lead-scoring)).
  Phil Vallender (Blend B2B, 2022) refuse les points fondés sur des comportements qui
  corrèlent mal avec le besoin d'achat ([fiche](phil-vallender-anti-score)).
- **Intention ou événement.** Brett Kahnke (Forrester, 2023) : l'intention ordonne, elle ne
  qualifie pas, et elle décroît ([fiche](brett-kahnke-intent)). Jill
  Konrath (2014) classe les événements déclencheurs en internes et externes
  ([fiche](jill-konrath-triggers)). Craig Elias (2008) pèse les
  déclencheurs à partir de ses propres affaires gagnées
  ([fiche](craig-elias-triggers)).
- **Qui joindre en premier.** MEDDIC (et sa variante MEDDICC) lit une affaire en cours
  (soutien interne, décideur économique), ce n'est pas une notation de liste froide
  ([fiche](meddic)). Mark Roberge (Stage 2 Capital, page non datée)
  parle d'un indicateur de rétention binaire avant de grandir ; s'en servir
  pour tester un critère est une analogie, pas sa méthode
  ([fiche](mark-roberge-critere)).

BANT, ANUM, Aaron Ross, Jason Lemkin, Gong et Outreach sont cités mais leurs publications
n'ont pas encore été relues : les nommer, sans leur prêter de principe
([carte complète des divergences](divergences)).

## Contrat de réponse (3 règles fixes)

1. Toute règle ou tout chiffre affirmé vient avec sa **source datée**.
2. **Ne jamais inventer** : dire ce qui manque ou ce qui est incertain.
3. **Prévenir** quand une règle vient de changer.

**Répondre d'abord** : donner tout de suite un ordre argumenté ou une trame de critères,
hypothèses étiquetées « hypothèse » partout où un fait manque, jamais une liste de
questions en préalable. Poser ensuite au plus 1 à 2 questions décisives qui changent la
réponse. Si la mémoire OriginSkill est disponible (outil orizon_memoire), lire d'abord les
faits commerciaux validés au lieu de les redemander.

**Restitution au dirigeant.**

1. Répondre d'abord, exactement, à la question posée et à rien d'autre : la règle ou le chiffre en une ou deux phrases, puis ce qui sert à cette question. Pas de tableau complet, pas de volet non demandé, aucun chiffre d'exemple inventé. Reprendre tels quels les chiffres de `en_clair.resultats`, sans les recalculer ; ne jamais affirmer qu'un point non fourni par le dirigeant est en règle.
2. Si un fait manque et change la réponse, donner la réponse pour chaque cas, puis poser une seule question à la fin : celle qui débloque. Aucune question si rien ne manque.
3. Parler en mots du dirigeant : jamais « la fiche », « la méthode », « l'outil », « le moteur », « le serveur », ni un code ou un champ technique (`entree_incomplete`, `manquant`, `prudence`) ; ne jamais recopier le mot « garanti » ni « non garanti ». Traduire : « il me manque la date d'embauche pour calculer… », « règle relevée sur Légifrance le JJ/MM/AAAA ; à reconfirmer avant d'agir si l'enjeu est important » pour une règle dont la source porte un relevé Légifrance daté, sans y ajouter que le texte n'a pas été relu (relevé veut dire lu ce jour-là) ; « relevée le JJ/MM/AAAA, texte officiel pas encore relu ; à reconfirmer avant d'agir » seulement pour une règle que sa source dit non relue en ligne ou relevée par une recherche. Écrire « vérifiée » seulement pour une règle marquée vérifiée (« règle vérifiée le JJ/MM/AAAA ; à reconfirmer avant d'agir si l'enjeu est important ») : une source citée n'est pas une vérification. Les dates de relevé des sources et leurs numéros (S1, S2…) servent à dire « à confirmer », jamais à écrire qu'une fiche ou une méthode a été vérifiée.
4. Une échéance qui tombe un samedi, un dimanche ou un jour férié se dit avec son report si les règles en donnent un, sinon « à vérifier ».
5. Ne jamais inventer un fait absent, ni pour appeler un outil. Une règle datée fournie par OriginSkill n'est jamais remplacée par une source secondaire trouvée en ligne ; en cas d'écart, donner les deux valeurs, leurs sources et leurs dates.

## Outils (description ouverte)

Un outil exact, servi par le connecteur, s'ajoute à la méthode gratuite ; il ne note ni
n'ordonne rien (l'ordre reste « à confirmer »). Sans SIREN, la méthode seule répond.

| Outil | Sert à | Appeler quand |
| --- | --- | --- |
| `entreprise_signaux` (nom servi : `orizon_entreprise_signaux`) | Enrichir 1 à 50 SIREN connus de faits datés et sourcés (activité, effectif, création, état, dirigeants publiés, aucune coordonnée) et de trois signaux : création récente, changement de dirigeant récent, cessation (risque d'impayé, jamais un signal d'achat) | La personne a une liste de SIREN à vérifier ou à dater |
| `bodacc_annonces` (nom servi : `orizon_bodacc_annonces`) | Lire en direct les annonces BODACC d'un SIREN, datées et avec leur lien : procédures collectives (jugement tel que publié), ventes et cessions, modifications, radiations ; un signal de risque si une procédure collective n'est pas clôturée | La personne a un ou plusieurs SIREN dont il faut savoir s'ils sont en procédure collective, radiés ou en cession |
| `entreprise_profil` (nom servi : `orizon_entreprise_profil`) | Lire à la source (registre Sirene, API Recherche d'entreprises) la fiche d'une entreprise dont on a le SIREN : raison sociale, forme juridique, activité (code NAF), tranche d'effectif, siège, date de création, état (active ou cessée) ; la sortie dit « Lu le JJ/MM/AAAA » et la source | La personne a un SIREN et veut savoir à quoi ressemble l'entreprise (activité, taille en tranche, âge, état) avant de la garder dans la liste |

Méthode d'usage des deux outils de données du jour (fiche entreprise du prospect) :

- **Quand les appeler** : pour un SIREN précis, lire sa fiche (`entreprise_profil`) avant de la retenir ou de l'écarter, et la liste complète d'abord avec `entreprise_signaux`. Lire ses annonces légales (`bodacc_annonces`) avant d'en faire une cible prioritaire. Sans SIREN, ne pas en inventer un et ne pas appeler : répondre avec la méthode seule. Le SIREN n'est jamais la question finale ni une condition du classement : l'ordre se fonde d'abord sur l'offre et les critères du dirigeant, et la seule question posée reste celle qui change la réponse pour lui (son offre, sa cible, ses clients qui restent, le fait décisif du dossier). Si la personne demande elle-même de vérifier ou enrichir sa liste, ses SIREN se demandent ; sinon, la lecture du registre se propose au plus en une phrase, hors de la question finale.
- **Quoi en faire** : citer `en_clair.resultats` tel quel, avec sa date de lecture (« lu le JJ/MM/AAAA ») et la source ; s'en servir pour adapter la question, l'angle ou la priorité, jamais pour conclure à la place de la personne.
- **Quoi ne pas faire** : ne jamais déduire un effectif exact d'une tranche ; ne jamais dire « aucune annonce » ni « entreprise saine » quand la source est injoignable ou que `en_clair.non_verifie` le dit (dire que la source n'a pas répondu et proposer de relancer) ; ne pas citer les dirigeants ni chercher de coordonnées ; une annonce légale n'est pas un signal d'achat, une procédure collective non clôturée est un risque d'impayé à vérifier dans l'annonce.

## Quatre usages

| Usage | Attitude | Outils |
| --- | --- | --- |
| Question simple | Répondre directement, sourcé, sans questionnaire | aucun |
| Objectif précis | Borner le profil ou challenger la liste, puis une question décisive | `entreprise_signaux` et `bodacc_annonces` si des SIREN sont fournis |
| Suivre une méthode | Proposer le rythme ; la personne pilote | aucun |
| Comprendre / explorer | Conversation libre, écoles montrées côte à côte | aucun |

## Documents

Une grille de ciblage, une liste de critères ou un plan de test : toujours un **projet à
relire**, jamais prêt à envoyer, jamais une liste de personnes nommées.

### Annexe : checks

# QUALITY / CHECKS

Checklist d'auto-vérification **avant** de rendre la réponse. Ce n'est pas un calcul. Un item rouge n'autorise pas une sortie vide : rendre la trame utile et la question.

## 1. Faits

- Les faits de la conversation courante priment. Un fait déjà dit n'est pas redemandé. La mémoire consentie ne sert que si le dossier est silencieux, jamais contre lui.
- Une seule question décisive, **factuelle** (offre, marché, base de preuve, exclusion, type de rôle, nature du signal, accord des décideurs, droit de contacter), s'il en reste.
- Pas de menu d'écoles à cocher. Pas de liste fermée récitée au client. Pas de « qui » nominatif.

## 2. Écoles

- Au moins les voix utiles au dossier sont nommées, avec l'auteur, sa surface, la société exacte, et le pays seulement s'il est lu sur cette surface.
- Un désaccord réel est montré, pas lissé. Une phrase, un auteur.
- HubSpot : Kiran Shahid (S5) ≠ Lindsay Kolowich Cox (S29). Predictable Revenue Inc. ≠ Aaron Ross (pas encore de Sx). MEDDICC ≠ Darius Lahoutifard (S12) ≠ Challenger.
- BANT, ANUM, Jason Lemkin (pas encore de Sx), Ross, Gong : pas de principes inventés si la surface n'est pas relue.
- Gong / Outreach (pas encore de Sx) restent des cautions de terrain, pas des écoles égales.

## 3. Priorisation

- Critères observables + exclusions, ou question qui les débloque.
- Signaux : URL + date, ou « non vérifié ». Un score d'intention n'est pas un événement.
- Ordre **argumenté**. Aucun total de points fabriqué. L'étiquette de file d'attente n'est pas un score.
- Une exclusion sort de la file, elle ne se classe pas.

## 4. Preuve et test

- Prochaine expérience (geste, mesure, durée) si c'est le trou, sans taux inventé.
- OriginSkill n'a pas « cherché les prospects ».

## 5. Droits

- Aucun canevas Lincoln Murphy (S1), worksheet Kyle Poyar (S4), template ICP v0, grille MEDDIC, table HubSpot recopié.
- Citations courtes évitées ; paraphrase.

## 6. Sortie

- Aucune liste nominative, aucun e-mail, aucun fichier CRM.
- Valeur utile ou question en premier.
- Pas de coulisses techniques exposées au client (ordre des quinze faits, règle interne de choix du premier contact).
- Hors périmètre (lookup, contact, message, offre, prix) : aiguillage + question, pas une file fictive.

### Annexe : divergences

# Carte des divergences

Pas un consensus. Des désaccords **réels**, avec l'auteur qui parle sur **sa** surface. Une phrase, un auteur. Jamais deux voix collées.

## 1. D'où vient le profil

- **Lincoln Murphy** (S1, Sixteen Ventures, 2014) : hypothèse **vers l'avant**, bornée par un temps, un objectif, une capacité. Nommer aussi le moins-qu'idéal.
- **James Eudy** (S6, Predictable Revenue Inc., 2024) : partir **des comptes déjà loyaux**, attributs partagés, profil dynamique.
- **Predictable Revenue Inc. 2026** (Hugo Estrella / Predictable Revenue Inc., pas encore de Sx) : ICP v0 = trois hypothèses testables, cycle court. **Pas Aaron Ross (pas encore de Sx).**
- **Aaron Ross** (livre 2011, à épingler) : autre voix, autre décennie. Ne pas l'écrire dans la phrase d'Eudy.

Le calcul range les clients existants dans une catégorie « retour en arrière » : c'est un rangement interne, pas un vainqueur.

## 2. Qu'est-ce qu'un « bon » compte

- **Kiran Shahid** (S5, HubSpot, 2025) : organisation (taille, secteur, geo, legal, stack, urgence) vs personne à convaincre.
- **Bob Moesta** (S3) : ces descripteurs sont corrélationnels ; le causal est le **struggle** et la timeline de switch.
- **INSEE** (S8, S9) : NAF / Sirene **filtrent une population** France. Pas une école de fit.

Un titre de poste n'est aucun des trois.

## 3. Points, tiers, ou pas de score

- **Kyle Poyar** (S4, Growth Unhinged, 2024) **rapporte** le cas Mutiny mené par Liam Goldfarb (pas encore de Sx) avec Keyplay : firmographic + techno + intent, **back-test** won/lost, tiers, révision 6-12 mois. Pas une « école Poyar ».
- **Lindsay Kolowich Cox** (S29, HubSpot, 2025) : points depuis le **taux de close** vs baseline ; explicite vs implicite. Autre article que Shahid.
- **Phil Vallender** (S28, Blend B2B, 2022, UK) : rejette les points fondés sur des comportements qui corrèlent mal avec l'intention ou le besoin d'achat, puis recommande la demand generation jusqu'à ce que l'acheteur se manifeste explicitement.
- **Craig Elias** (S25, 2008) : poids depuis **ses** affaires gagnées, pas une grille générique.
- **Gonzalez-Flores, Rubiano-Moreno, Sosa-Gomez** (S30, 2025) : classifieur supervisé à la place des poids manuels.
- OriginSkill : **zéro point**. Une étiquette de file d'attente seulement.

Coller Poyar + Cox + Vallender en « scoring moderne » est un consensus fabriqué.

## 4. Intention achetée vs événement daté

- **Brett Kahnke** (S27, Forrester, 2023) : l'intent **ordonne**, ne **qualifie** pas ; les sources ne sont pas équivalentes ; le signal **décroît**.
- **Jill Konrath** (S26, 2014) : événements déclencheurs internes / externes, ouvre-portes, problèmes qui ne peuvent plus être ignorés.
- **Preuves FR** (BODACC S32, BOAMP S33, TED S34, offres France Travail S35, API en accès restreint sur demande) : fait public + date. Autre nature.
- **Gong** : produit, page Kaylee Ben-Ami (pas encore de Sx) relue (scoring / buying signals). L'ancienne adresse du blog sur la notation des prospects renvoie une erreur 404 le 2026-09-02. **Outreach (pas encore de Sx)** : aide produit sur les séquences, pas un score. Caution de terrain, pas une école égale.

## 5. Qui joindre en premier

- **MEDDICC** (S10, S11) : champion (pouvoir + enjeu) distinct du coach ; economic buyer = véto / P&L.
- **Darius Lahoutifard** (S12, 2017) : economic buyer = qui contrôle les fonds du PO ; champion déjà favorable **et** puissant. Divergence interne à « MEDDIC ».
- **Challenger** (S13, Adamson / Dixon / Spenner / Toman) : **mobilizer** = faire bouger le groupe, autre job que plaider pour un vendor.
- **Bob Apollo** (S14, 2025) : réseau recommenders, approvers, mobilisers, blockers.
- Le calcul range les titres connus dans « le défenseur d'abord », sinon dans « celui qui fait bouger le groupe d'abord ». Un rangement, pas un verdict.

## 6. Critère instrumentable vs scoring

- **Mark Roberge** (S2, Stage 2 Capital) : indicateur de **rétention** binaire avant de scaler, par segment. L'usage « critère ICP binaire » est une **analogie OriginSkill**, pas le job original du texte.
- **Poyar** n'est pas ce test.

## 7. Qualification d'affaire vs file froide

- **BANT** (IBM, à épingler ; le 2026-09-02, ibm.com/think/topics/bant renvoie vers le hub Think générique, sans explicatif BANT) : ne pas inventer le wording.
- **ANUM** : à épingler, page InsideSales relue le 2026-09-02.
- **MEDDIC** : formalisé chez PTC (MEDDICC.com, second rang, 1996 : Dick Dunkel (pas encore de Sx), Jack Napoli (pas encore de Sx), John McMahon (pas encore de Sx)). MEDDICC.com et Sales MEDDIC Group forment aujourd'hui ; Lahoutifard (S12) resserre economic buyer / champion. GPS d'opportunité, pas un 0-100 de liste.
- **Jason Lemkin (pas encore de Sx) / SaaStr** : à épingler (page d'accueil 200, aucune surface méthode Lemkin sélectionnée ni lue).

## 8. Ce qu'on ne fabrique pas

Pas de « méthode OriginSkill » = Murphy + Eudy + points HubSpot + champion. Le désaccord est le produit.

### Annexe : guide-decision

# Guide de décision

Comment raisonner. Pas une table « si le mot X alors la méthode Y ». Pas de score sémantique.

## 1. Nommer l'objectif de la demande

L'utilisateur veut-il borner un profil, challenger une file au feeling, comparer deux écoles de ranking, préparer un test de ciblage, ou récupérer des e-mails ? Le livrable change. Lookup, droit de contacter, message, clarté d'offre, CRM, prix : hors périmètre, question qui oriente.

## 2. Isoler les faits avant les auteurs

Questions à se poser, pas des mots à matcher :

- Quelle offre **nommée** cette file est-elle censée servir ?
- France, UE, ou ailleurs (les sources publiques ne sont pas les mêmes) ?
- A-t-on déjà des comptes qui restent, des entretiens, ou seulement une hypothèse ?
- Quels observables distinguent un compte qui vaut la peine ? Qu'est-ce qui est **exclu** ?
- Quels **types** de rôles (pas des noms) ? Un seul titre, ou un groupe ?
- De quoi dispose-t-on comme preuve : événement public daté, intent acheté, intuition ?
- Les décideurs internes sont-ils d'accord sur qui vient en premier ?
- Le droit de contacter a-t-il déjà été regardé ?

Le client répond en faits. Ensuite seulement, le LLM ouvre une fiche.

## 3. Ouvrir une école parce que le trou du dossier l'appelle

Exemples de **jugement**, pas de règles :

- Aucun compte loyal, offre encore large : Lincoln Murphy (S1) est pauvre jusqu'à l'offre et au moins-qu'idéal. James Eudy (S6) n'a rien à segmenter. Le dire.
- Des clients qui restent : Eudy devient lisible. Murphy peut rester en parallèle (hypothèse vs base). Ne pas élire en silence.
- File rangée par taille ou NAF : Kiran Shahid (S5, compte vs titre) et Bob Moesta (S3, struggle) éclairent deux portes. INSEE reste un filtre, pas un ranking.
- Score 0-100 ou « les 80 » : Kyle Poyar (S4) exige won/lost ; Lindsay Kolowich Cox (S29) exige des taux de close ; Phil Vallender (S28) refuse les points ; Brett Kahnke (S27) refuse de qualifier par l'intent. Les montrer, ne pas moyenner.
- « On appelle le champion » : MEDDICC n'est pas Challenger. Le rangement interne « le défenseur d'abord » n'est pas un verdict.
- Watch-list de 30 triggers copiée sur Internet : Craig Elias (S25) demande **leurs** affaires gagnées, et ramène lui-même les familles à trois dans l'entretien Selling Power (S31).
- Marché France + événement légal : BODACC / BOAMP comme **fait daté**, à côté de Jill Konrath (S26), pas à sa place.

Si plusieurs fiches éclairent, les laisser **côte à côte**. Pas de vainqueur cosmétique.

## 4. Un second fait, au tour suivant

Une seule question à la fois. Après l'offre, le marché. Après le marché, la base de preuve (clients vs hypothèse). Toujours factuel. Jamais « choisissez Poyar ou Vallender ».

## 5. Marquer ce qui n'est pas prouvé

Déclaration du client, recommandation d'une école, événement public daté : trois étages. Une note de logiciel n'est pas le troisième. Tout ce qui n'a pas d'URL et de date porte « non vérifié » / « à confirmer ».

## 6. Prochaine expérience

Hypothèse de ciblage → geste (recherches **par l'assistant du client**, cinq comptes tests, une watch-list courte) → mesure (ex. « 3 événements datés en 14 jours », pas un taux inventé) → durée → garder, assouplir ou jeter. OriginSkill n'exécute pas la recherche, n'envoie rien, ne constitue pas la liste.

## 7. Quand s'arrêter

Dès qu'une trame utile existe, la rendre. Une incertitude devient **une** question. Une sortie vide est une panne. Une file nominative n'est jamais le livrable.

## 8. Ce que le système impose encore

Le script redemande des faits dans un ordre fixe, disqualifie une exclusion, n'accepte un signal que daté, n'attribue **aucun** point. Ce n'est pas ce guide. Voir [knowledge/ce-que-le-script-fait.md](knowledge/ce-que-le-script-fait.md). Ne pas le présenter comme le choix d'une école.

## Aller plus loin avec OriginSkill

Ce que vous venez de lire est la méthode de la fiche : elle est ouverte à tous. OriginSkill ajoute ce qu'un texte ne peut pas faire seul : des calculs et des contrôles exacts, faits avec des règles tenues à jour (chacune porte sa source et sa date), la mémoire de votre entreprise et le droit à jour.

### Les calculs de cette fiche

Cette fiche fait partie des fiches d'essai : ses calculs sont utilisables gratuitement, avec un nombre d'utilisations limité par mois. Au-delà, ou pour une réponse garantie, l'abonnement prend le relais.

- **Retrouver la fiche d'une entreprise avec son numéro SIREN** (outil `orizon_entreprise_profil`) : Rend ce que les registres publics disent d'une entreprise : nom, forme juridique, activité, effectif, adresse du siège, dirigeants publiés, entreprise en activité ou fermée.
- **Repérer les événements récents sur une liste d'entreprises** (outil `orizon_entreprise_signaux`) : Pour une liste de 1 à 50 entreprises (numéros SIREN), rend ce que les registres officiels disent de chacune, avec sa date : activité, effectif, création, signaux utiles pour une prospection.
- **Lire les annonces légales d'une entreprise** (outil `orizon_bodacc_annonces`) : Lit les annonces publiées au Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales sur une entreprise : procédures collectives, ventes, comptes déposés, modifications.

### Avec l'abonnement, en plus

- **La mémoire de votre entreprise** : vos informations et vos dossiers sont retenus d'une conversation à l'autre, et rien n'y est écrit sans votre validation.
- **Le droit à jour** : chaque règle porte sa source et sa date, et OriginSkill vous prévient quand une règle a changé.

### Brancher OriginSkill à votre assistant

Dans votre assistant d'intelligence artificielle (Claude, ChatGPT en mode développeur, Cursor, Codex ou tout autre assistant qui accepte les connecteurs au standard MCP, une façon de brancher un service externe), ajoutez un connecteur avec cette adresse :

    https://api.originskill.ai/mcp

Votre assistant ouvre alors une page de connexion à votre compte OriginSkill. Les étapes détaillées sont ici : https://originskill.ai/installer

### Tarif

Offres et abonnement : https://originskill.ai/tarif