Plan Acquisition Clients Fr

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name: plan-acquisition-clients-fr
description: "Trouver des clients. Méthode professionnelle française, avec ses pièges et ses questions à poser. À utiliser quand : Démarrer : « je n'ai pas encore de clients », « je ne sais pas par où commencer », « j'ai 500 € par mois, que faire ? » ; Mesurer : combien coûte un client sur chaque canal déjà essayé, et lequel vaut la peine d'être poussé ; Décider : un client rapporte-t-il assez de marge pour justifier ce qu'il coûte, et en combien de mois récupère-t-on ce coût ?."
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> **Version gratuite : règles datées du 03/10/2026.** Les règles changent (SMIC, TVA, seuils…). Avec l'abonnement OriginSkill, votre assistant reçoit la règle à jour, avec sa source et sa date.

# Trouver des clients

Une seule tâche : choisir où chercher ses clients, savoir ce que chaque canal coûte par client gagné, savoir si un client rapporte assez pour justifier ce coût, et savoir quoi faire chaque semaine pour atteindre un objectif.
Le calcul est exact ; le choix des canaux et la façon de parler à ses clients restent ceux de la personne, avec les voix d'experts côte à côte.

## Quand l'utiliser

- Démarrer : « je n'ai pas encore de clients », « je ne sais pas par où commencer », « j'ai 500 € par mois, que faire ? ».
- Mesurer : combien coûte un client sur chaque canal déjà essayé, et lequel vaut la peine d'être poussé.
- Décider : un client rapporte-t-il assez de marge pour justifier ce qu'il coûte, et en combien de mois récupère-t-on ce coût ?
- Planifier : combien de nouveaux clients en 90 jours, avec quel budget, combien de contacts et de rendez-vous par semaine.

Quand **ne pas** l'utiliser : dire clairement ce qu'on vend et à qui (fiche `clarifier-mon-offre`) ; décider qui prospecter en premier dans une liste (fiche `prospects-prioritaires`) ; construire la suite des relances et le choix des canaux d'une prospection à froid
(fiche `sequence-multicanale`) ; savoir si l'on a le droit de contacter une personne (fiche `droit-de-contacter-fr`) ; relancer un devis (fiche `relance-devis-fr`) ; lancer et chiffrer une publicité payante (fiche `publicite-en-ligne-fr`) ;
faire acheter plus ou plus souvent les clients actuels, ou jouer sur le prix (fiche `augmenter-chiffre-affaires-fr`) ; fixer son prix (fiche `prix-et-marge`) ; connaître la marge de chaque produit (fiche `marge-par-produit-fr`) ; se situer face aux concurrents (fiche `analyse-concurrence-fr`).

## Les faits du calcul

Donner le calcul avec ce que l'on sait, dire l'hypothèse retenue pour chaque fait absent, puis poser en fin de réponse la question qui change le résultat, une seule d'abord.

| Fait | Pourquoi il compte |
| --- | --- |
| **Les canaux déjà essayés** : pour chacun, ce qu'il a coûté (hors taxes) et ce qu'il a donné, sur une même période : contacts, prospects, rendez-vous, clients | Sans client obtenu, pas de coût par client ; sans les étapes, pas d'entonnoir, donc pas de savoir où ça coince. |
| **Le temps passé et la valeur d'une heure** | Un canal « gratuit » coûte des heures ; sans elles, le classement des canaux est faux. |
| **Le panier moyen, le nombre d'achats par an, la durée de la relation, le taux de marge** | Ce qu'un client rapporte en marge, donc ce qu'on peut accepter de payer pour l'avoir. |
| **L'objectif** : nombre de nouveaux clients, horizon en jours (90 par défaut), budget disponible | Le budget, le nombre de contacts et de rendez-vous nécessaires, le rythme par semaine. |

## Connaissances du métier

**La réponse courte.** Ne pas chercher des clients partout : énumérer les canaux possibles, en tester deux ou trois à petit prix, mesurer pour chacun ce qu'il coûte par client et où les gens s'arrêtent dans l'entonnoir, comparer ce coût à ce qu'un client rapporte en marge,
puis concentrer le temps et l'argent sur ce qui marche (cadre Bullseye de Gabriel Weinberg et Justin Mares, lu dans le résumé de Jessica Cox, Tech.co, 02/01/2017 ; l'ouvrage Traction n'a pas pu être ouvert). Compter les rendez-vous qualifiés plutôt que le volume d'activité (Aaron Ross, résumé de Collin Stewart du 07/02/2022 sur le site de Predictable Revenue).

**Ce que le calcul apporte que l'assistant seul ne donne pas.**

- *Le coût par client, canal par canal.* Un site a coûté 1 800 € et donné 12 clients : 150 € par client. Une prospection directe a coûté 600 € de dépenses et 40 heures valorisées 50 € : 2 600 € pour 5 clients, soit 520 € par client (120 € si l'on oublie le temps). Le canal le moins cher change quand on compte les heures.
- *L'entonnoir.* Sur le site : 3 000 contacts, 120 prospects, 40 rendez-vous, 12 clients, soit 4 % de contacts qui deviennent prospects, 33,33 % de prospects qui prennent rendez-vous, 30 % de rendez-vous qui signent, et 0,4 % de contacts qui deviennent clients. Le coût de chaque étape sort aussi (45 € par rendez-vous).
- *La valeur d'un client.* Panier de 500 €, 2 achats par an pendant 3 ans, 40 % de marge : 3 000 € de chiffre d'affaires, 1 200 € de marge. C'est 8 fois le coût du site (150 €), 2,31 fois celui de la prospection directe (520 €). Le premier se récupère dès le premier achat, la seconde en 15,6 mois.
- *L'objectif.* 20 clients en 90 jours avec le site : 3 000 € de budget, 5 000 contacts, 200 prospects, 67 rendez-vous, soit 389 contacts par semaine. Avec 4 000 €, au coût du site, 26 clients au plus. Si la personne répartit l'objectif entre canaux, le budget de chacun sort.

**Les experts ne disent pas la même chose.** La fiche les montre côte à côte ; elle ne tranche pas à la place de la personne. Pour chacun : ce qui a été lu, et ce qui ne l'a pas été.

- *Gabriel Weinberg et Justin Mares, Traction (2015) : tester, puis se concentrer.* On énumère tous les canaux possibles, on en teste à petit prix quelques-uns, on se concentre sur celui qui marche de façon répétable. Lu : le résumé de Jessica Cox (Tech.co, 2017). Non lu : l'ouvrage et l'article de Gabriel Weinberg (page refusée).
- *Aaron Ross, Predictable Revenue : spécialiser la prospection et la mesurer.* Un profil de client idéal, une liste, des courriels courts visant des réponses (environ 10 % visés, contre 0 % pour des messages commerciaux, selon son entretien avec David Skok), une qualification, puis seulement le passage à un commercial ; la prospection et la vente sont deux métiers. Lu : le résumé de Collin Stewart (2022) et l'entretien avec David Skok (forEntrepreneurs, sans date). Non lu : l'ouvrage.
- *Byron Sharp, How Brands Grow (2010) : atteindre le plus d'acheteurs.* Une marque grandit surtout par la pénétration, c'est-à-dire en gagnant plus d'acheteurs, en étant facile à penser (disponibilité mentale) et facile à trouver et à acheter (disponibilité physique). Lu : la notice de l'éditeur et la page de l'Institut Ehrenberg-Bass (sans date). Non lu : l'ouvrage. Résultats établis surtout sur des produits de grande consommation.
- *David Skok, SaaS Metrics 2.0 : comparer ce que vaut un client à ce qu'il coûte.* Repères : valeur d'au moins 3 fois le coût d'acquisition, coût récupéré en moins de 12 mois. Lu : la page (vers 2012-2013). Ce sont des repères d'abonnements logiciels, pas des règles pour un artisan ou un cabinet.
- *Où ils divergent.* Weinberg et Mares et Ross ne resserrent pas au même moment : Weinberg et Mares testent d'abord plusieurs canaux puis se concentrent sur celui qui marche, le resserrement vient après le test ; Ross resserre dès le départ sur un profil de client idéal et une liste précise. Ne pas les présenter comme d'accord. Sharp met en avant le nombre d'acheteurs gagnés et la facilité d'être pensé et trouvé, ce qui pousse à toucher large plutôt qu'à resserrer (lecture de la page de l'Institut ; l'ouvrage n'a pas été relu). Avec un petit budget, tout couvrir est impossible ; viser trop étroit expose à un marché trop petit. Skok juge au rapport valeur sur coût, Ross aux rendez-vous qualifiés, Sharp au nombre d'acheteurs : trois tableaux de bord qui ne disent pas la même chose.
- *Ce que le calcul fait de ces divergences.* Il chiffre ce qui a déjà été essayé (coût, taux, valeur, rapport) et ce qu'il faudrait pour un objectif ; il ne dit pas si votre cible est étroite ou large, ni quel canal essayer. Le repère de 3 fois est rendu comme un repère, jamais comme un seuil.

**Le chiffre ne tranche pas seul.** Un coût par client calculé sur quatre clients bouge beaucoup avec un cinquième. Un client « gagné » par un canal n'a pas toujours été amené par lui. Et un taux de passage mesuré à petit volume ne se retrouve pas toujours à grand volume : l'objectif dit ce qu'il faudrait si les taux tenaient.

## Pièges fréquents

- **Compter seulement la dépense.** Les heures passées sont un coût ; sans elles, un canal « gratuit » paraît imbattable. Donner la valeur d'une heure.
- **Juger un canal sur trop peu de clients.** En dessous d'une dizaine de clients, un coût par client est un repère, pas une mesure.
- **Confondre chiffre d'affaires et marge.** Un client qui rapporte 3 000 € de chiffre d'affaires en rapporte 1 200 € de marge à 40 % : c'est la marge qu'on compare au coût d'acquisition.
- **Appliquer un taux de marge à un prix toutes taxes comprises.** Un taux de marge se calcule sur le prix hors taxes : un panier de 60 € toutes taxes comprises fait 50 € hors taxes à 20 % de TVA (prix TTC ÷ (1 + taux de TVA)), et c'est sur 50 € que la marge s'applique. Pour une vente en ligne, retirer aussi les frais variables connus (expédition, paiement) avant de parler de marge d'une commande. Dire de quel côté (HT ou TTC) est chaque chiffre repris.
- **Prendre le repère de 3 fois pour une loi.** Il vient d'abonnements logiciels. Pour un commerce ou une prestation, la bonne question est : en combien de mois ce client a-t-il remboursé ce qu'il a coûté ?
- **Croire qu'un canal tiendra ses taux en changeant d'échelle.** Doubler le budget d'un canal fait souvent monter son coût par client.
- **Tout essayer en même temps.** Sans deux ou trois canaux testés proprement, on ne sait pas lequel a donné quoi.
- **Mesurer l'activité plutôt que les rendez-vous.** Cent appels ne valent pas trois rendez-vous qualifiés (Aaron Ross).
- **Oublier ceux qui seraient venus de toute façon.** Le bouche-à-oreille et les clients fidèles gonflent le résultat apparent d'un canal.

## Méthodes proposées (jamais imposées)

1. **Tester trois canaux à petit prix** (adaptation par la fiche du cadre Bullseye de Weinberg et Mares ; « trois canaux à petit prix » est le nom de l'adaptation, le cadre des auteurs s'appelle Bullseye) : lister tous les canaux possibles pour sa cible, en choisir trois prometteurs, les tester une à deux semaines avec un petit budget en notant dépense, temps et chaque étape, faire calculer le coût par client, puis concentrer sur le meilleur.
   Détails : `methode-trois-canaux-a-petit-prix`.
2. **L'entonnoir à rendez-vous qualifiés (Ross)** pour une vente directe à des entreprises : un profil de client idéal, une liste, des messages courts, un nombre de rendez-vous qualifiés visé, et le calcul du nombre de contacts nécessaires à partir des taux observés.
   Détails : `methode-entonnoir-a-rendez-vous`.

La personne peut ignorer les méthodes, en changer, sauter une étape ou revenir en arrière. Exemples chiffrés : `exemples-calcules`. Questions à poser : `questions-a-poser`. Vocabulaire : `glossaire`.
Désaccords des auteurs : `divergences-des-sources`. Fiches voisines : `voir-aussi`.

## Contrat de réponse (3 règles fixes)

1. Toute règle ou tout chiffre affirmé vient avec sa **source datée** : les méthodes d'auteurs et les repères viennent du calcul avec leur source et la date de leur publication ; ce qui n'a pas pu être relu le dit, jamais une mention de vérification.
2. **Ne jamais inventer** : ne jamais produire un taux de conversion, un coût par contact ou un panier que la personne n'a pas donné ; dire l'hypothèse retenue faute de fait et ce qui n'est pas relevé.
3. **Prévenir** quand une règle vient de changer (champ `prudence`).

« Plan d'action d'abord », « deux questions au maximum » et l'ordre des étapes sont de bonnes habitudes quand la personne veut agir, pas des obligations.

**Dates dans la réponse.** Pour une règle, donner sa date (version en vigueur, publication de la source), jamais une date de lecture : ne pas écrire « lu le JJ/MM/AAAA », « relu le », « consulté le » ni « j'ai lu » à propos des sources de la fiche, sauf si la personne demande quand elles ont été relues. Une source qui n'a pas pu être relue se dit « non relue ».

**Restitution au dirigeant.**

1. Répondre d'abord, exactement, à la question posée et à rien d'autre : la règle ou le chiffre en une ou deux phrases, puis ce qui sert à cette question. Pas de tableau complet, pas de volet non demandé, aucun chiffre d'exemple inventé. Reprendre tels quels les chiffres de `en_clair.resultats`, sans les recalculer ; ne jamais affirmer qu'un point non fourni par le dirigeant est en règle.
2. Si un fait manque et change la réponse, donner la réponse pour chaque cas, puis poser une seule question à la fin : celle qui débloque. Aucune question si rien ne manque.
3. Parler en mots du dirigeant : jamais « la fiche », « la méthode », « l'outil », « le moteur », « le serveur », ni un code ou un champ technique (`entree_incomplete`, `manquant`, `prudence`) ; ne jamais recopier le mot « garanti » ni « non garanti ». Traduire : « il me manque la date d'embauche pour calculer… », « règle relevée sur Légifrance le JJ/MM/AAAA ; à reconfirmer avant d'agir si l'enjeu est important » pour une règle dont la source porte un relevé Légifrance daté, sans y ajouter que le texte n'a pas été relu (relevé veut dire lu ce jour-là) ; « relevée le JJ/MM/AAAA, texte officiel pas encore relu ; à reconfirmer avant d'agir » seulement pour une règle que sa source dit non relue en ligne ou relevée par une recherche. Écrire « vérifiée » seulement pour une règle marquée vérifiée (« règle vérifiée le JJ/MM/AAAA ; à reconfirmer avant d'agir si l'enjeu est important ») : une source citée n'est pas une vérification. Les dates de relevé des sources et leurs numéros (S1, S2…) servent à dire « à confirmer », jamais à écrire qu'une fiche ou une méthode a été vérifiée.
4. Une échéance qui tombe un samedi, un dimanche ou un jour férié se dit avec son report si les règles en donnent un, sinon « à vérifier ».
5. Ne jamais inventer un fait absent, ni pour appeler un outil. Une règle datée fournie par OriginSkill n'est jamais remplacée par une source secondaire trouvée en ligne ; en cas d'écart, donner les deux valeurs, leurs sources et leurs dates.

## Outils (description ouverte)

L'exécution exacte est servie par le connecteur, sur le moteur marketing.

| Outil | Sert à | Appeler quand |
| --- | --- | --- |
| `acquisition_plan_calculer` (nom servi : `orizon_acquisition_plan_calculer`) | Taux de passage et coût de chaque étape par canal ; coût d'un client hors temps et avec le temps valorisé ; classement des canaux ; valeur d'un client en chiffre d'affaires et en marge ; rapport valeur sur coût et délai de récupération ; pour un objectif de clients, budget, contacts, prospects et rendez-vous nécessaires, rythme par semaine, répartition entre canaux, clients permis par un budget | Dès qu'une question donne un coût et un nombre de clients, ou un objectif (« 1 800 € pour 12 clients », « avec 500 € de budget, combien de clients ? »), même avec un seul canal ou sans entonnoir complet : appeler l'outil plutôt que diviser à la main |
| `entreprise_profil` (nom servi : `orizon_entreprise_profil`) | Lire à la source (registre Sirene, API Recherche d'entreprises) la fiche d'une entreprise dont on a le SIREN : raison sociale, forme juridique, activité (code NAF), tranche d'effectif, siège, date de création, état (active ou cessée) ; la sortie dit « Lu le JJ/MM/AAAA » et la source | La personne vise une cible d'entreprises précise (SIREN fournis) : activité, taille en tranche, âge et état réels pour cadrer la cible du plan |
| `bodacc_annonces` (nom servi : `orizon_bodacc_annonces`) | Lire en direct les annonces légales (BODACC) d'un SIREN, datées et avec leur lien : procédures collectives, ventes et cessions, modifications, radiations ; la sortie dit « Lu le JJ/MM/AAAA » | Pour des entreprises cibles précises : repérer celles en procédure collective, radiées ou en cession avant de les compter dans le plan |

Méthode d'usage des deux outils de données du jour (fiche entreprise du prospect) :

- **Quand les appeler** : pour une entreprise cible dont la personne donne le SIREN, lire sa fiche (`entreprise_profil`) avant de la compter dans une cible ; les taux et les coûts restent `acquisition_plan_calculer`. Lire ses annonces légales (`bodacc_annonces`) seulement pour écarter les cibles en difficulté. Sans SIREN, ne pas en inventer un et ne pas appeler : répondre avec la méthode seule. Ne demander ni le SIREN ni le nom exact de l'entreprise, et ne pas proposer de lire le registre, sauf si la personne demande elle-même de vérifier ou enrichir une entreprise ou une liste : ses SIREN se demandent alors. Le SIREN n'est jamais la question finale : la question finale, s'il en faut une, est celle qui change la réponse pour le dirigeant (son offre, sa cible, ses clients qui restent, le fait décisif du dossier). Un doute sur le prospect (rumeur de client perdu, difficultés) se lève en rendez-vous par une question au prospect, pas au registre.
- **Quoi en faire** : citer `en_clair.resultats` tel quel, avec sa date de lecture (« lu le JJ/MM/AAAA ») et la source ; s'en servir pour adapter la question, l'angle ou la priorité, jamais pour conclure à la place de la personne.
- **Quoi ne pas faire** : ne jamais déduire un effectif exact d'une tranche ; ne jamais dire « aucune annonce » ni « entreprise saine » quand la source est injoignable ou que `en_clair.non_verifie` le dit (dire que la source n'a pas répondu et proposer de relancer) ; ne pas citer les dirigeants ni chercher de coordonnées ; une annonce légale n'est pas un signal d'achat, une procédure collective non clôturée est un risque d'impayé à vérifier dans l'annonce. La règle « ne pas écrire lu le JJ/MM/AAAA » ci-dessus vise les sources de la fiche, pas ces deux outils : leur sortie porte sa propre date de lecture, à citer.

Entrées : `canaux` (20 au plus ; chacun : `nom`, `depense_ht`, `temps_heures`, `contacts`, `prospects`, `rendez_vous`, `clients`), ou ces mêmes chiffres sans canal (un seul ensemble) ; `valeur_heure_ht` ; `panier_moyen_ht`, `achats_par_an`, `duree_relation_annees`, `taux_marge_pct` ;
`objectif_clients`, `horizon_jours`, `budget_total_ht`, `repartition_clients_pct`. Les montants s'écrivent comme la personne les donne. Une entrée non comprise est dite dans `manquant`, jamais ignorée en silence.
Chaque appel répond sous la forme unique `resultat` / `regles` / `manquant` / `prudence` / `garanti`. Lire la réponse : `resultat.reponse` porte la synthèse ; `canaux` le détail de chaque canal ; `valeur_d_un_client` ; `objectif` ;
`hypotheses` ce qui a été retenu faute de fait ; `question_decisive` ce qu'il faut demander. `en_clair.resultats` donne des phrases aux chiffres finaux à citer telles quelles, `en_clair.non_verifie` ce qui n'est pas vérifié.

L'outil calcule ; il ne choisit pas les canaux, ne note pas la qualité d'un canal et ne rédige aucun message : les faits viennent de la personne.

## Lien avec la mémoire d'entreprise (abonnés)

Le calcul se fait sans mémoire : on lui donne les chiffres des canaux. Pour un abonné dont la mémoire est active, l'outil complète la valeur d'un client avec les faits validés de la liste fermée (panier moyen hors taxes, achats par client et par an, taux de marge brute sur le prix hors taxes, valeur d'une heure de travail hors taxes) et le dit en tête de sa réponse avec la date de la valeur. Les dépenses et les clients de chaque canal ne sont jamais lus en mémoire : ils changent d'une campagne à l'autre et se donnent dans l'appel. Un chiffre donné dans l'appel l'emporte toujours. Un fait seulement proposé n'est pas lu : l'outil le dit à valider. Un montant dont la base (hors taxes ou toutes taxes comprises) n'est pas dite n'est jamais pris pour un montant hors taxes : donner le montant hors taxes, jamais le prix affiché toutes taxes comprises.
Les chiffres de canaux peuvent se déposer comme texte (mémoire brute, type `autre`) pour être retrouvés d'un mois à l'autre. Ne pas annoncer ce qui est ou n'est pas enregistré (« je n'ai rien enregistré dans votre dossier » est une phrase à ne pas écrire) : la personne ne l'a pas demandé. N'écrire dans la mémoire que si elle le demande, toujours proposé, jamais validé sans son accord explicite.

## Quatre usages

| Usage | Attitude | Outils |
| --- | --- | --- |
| Question simple (« comment trouver des clients ? », « c'est quoi un coût d'acquisition ? ») | Répondre d'abord avec la démarche (énumérer, tester trois canaux, mesurer, concentrer) et la définition, proposer de chiffrer ensuite | `acquisition_plan_calculer` si des chiffres sont donnés |
| Objectif précis (« j'ai dépensé 1 800 € pour 12 clients, combien en faut-il 20 ? ») | Appeler l'outil tout de suite, rendre la réponse d'abord (coût par client, budget, volumes), puis le détail et les hypothèses | `acquisition_plan_calculer` |
| Suivre une méthode (« guide-moi pour tester mes canaux ») | Proposer l'une des deux méthodes ; la personne choisit le rythme | selon l'étape |
| Explorer (« vaut-il mieux viser large ou étroit ? ») | Conversation libre, voix des experts côte à côte, sans trancher à sa place | outil seulement si des chiffres sont donnés |

## Sans abonnement (« non garanti »)

Les connaissances, les pièges, les méthodes et les questions à poser restent utiles. Le calcul et les règles servies ne sont pas garantis : le dire, et indiquer `garanti: non`. La mémoire d'entreprise est réservée aux abonnés.

## Documents

Le calcul est rendu en chiffres dans la conversation : la fiche ne produit aucun fichier, aucun plan marketing mis en page et aucun message de prospection. Si la personne veut un récapitulatif, le LLM l'écrit dans sa réponse à partir des résultats du calcul ;
il ne prétend jamais avoir créé un fichier.

## Ce qui n'est pas relevé

L'ouvrage Traction et l'article de Gabriel Weinberg (page refusée) ; l'ouvrage Predictable Revenue (seuls un résumé et un entretien sont lus) ; l'ouvrage How Brands Grow ; la démarche détaillée de David Skok pour calculer la valeur d'un client (document annexe non lu) ; la liste détaillée des canaux de l'ouvrage Traction ;
les coûts habituels d'un canal dans un secteur (aucune moyenne de marché n'est donnée) ; la valeur actualisée d'un client ; l'attribution entre canaux ; le droit de la prospection commerciale (voir `droit-de-contacter-fr`) et celui de la publicité (voir `publicite-en-ligne-fr`).
Pour chacun, le dire et orienter.

### Annexe : divergences-des-sources

# Désaccords des auteurs et des sources

Corpus non réglementé : plusieurs voix, divergences montrées, aucune tranchée à la place de la personne. Chaque position est attribuée à son auteur. Pages relevées quand elles se sont ouvertes ; les ouvrages eux-mêmes n'ont pas été relus.

| Sujet | Voix 1 | Voix 2 | Ce que fait le calcul |
| --- | --- | --- | --- |
| Combien de canaux | Weinberg et Mares (Traction, résumé de Jessica Cox, 2017) : énumérer, tester quelques canaux à petit prix, se concentrer sur celui qui marche | Sharp (How Brands Grow, page de l'Institut Ehrenberg-Bass) : gagner plus d'acheteurs, être facile à penser et à trouver, ce qui pousse à toucher large | Chiffre les canaux déjà essayés et classe leur coût par client ; ne dit pas combien de canaux garder |
| Cible étroite ou large | Ross (Predictable Revenue, résumé de Collin Stewart, 2022) : un profil de client idéal et une liste précise | Sharp : le nombre d'acheteurs gagnés compte plus que la précision de la cible | Prend les chiffres de chaque canal tels quels ; la cible est un jugement de la personne |
| Quel tableau de bord | Skok (SaaS Metrics 2.0) : valeur du client sur coût d'acquisition (repère : 3 fois) et délai de récupération (repère : 12 mois) | Ross : rendez-vous qualifiés plutôt que volume d'activité. Sharp : nombre d'acheteurs | Rend le rapport valeur sur coût, le délai de récupération et le coût de chaque étape ; dit que les repères de Skok viennent de logiciels en abonnement |
| Prospecter soi-même ou spécialiser | Ross : la prospection et la vente sont deux métiers, à séparer | Weinberg et Mares : le premier travail est de trouver un canal qui marche, avant de s'organiser | Mesure les étapes séparément (rendez-vous, puis clients) sans imposer d'organisation |
| Valeur d'un client | Skok : valeur sur la durée, comparée au coût d'acquisition, avec un délai de récupération | Aucun auteur lu ne donne de règle pour un commerce ou une prestation : non relevé | Calcule les deux lectures : valeur sur la durée donnée, et récupération dès le premier achat ou en tant de mois ; la personne choisit |

Limite commune : les résumés lus (Tech.co, Predictable Revenue) viennent de tiers ou de l'éditeur de l'auteur ; ils ne remplacent pas les ouvrages. Les repères chiffrés de Skok et le taux de 10 % de réponses de Ross viennent de contextes précis (logiciels en abonnement, courriels à des dirigeants) et ne se transposent pas sans précaution.

### Annexe : exemples-calcules

# Exemples chiffrés

Chiffres de démonstration, calculés à la main puis rejoués par le calcul de la fiche. Aucun n'est une moyenne de marché.

**1. Le coût par client d'un canal.** Un site a coûté 1 800 € hors taxes et donné 12 clients : 1 800 / 12 = 150 € par client. Entonnoir : 3 000 contacts, 120 prospects, 40 rendez-vous, 12 clients.
Passages : 120 / 3 000 = 4 % ; 40 / 120 = 33,33 % ; 12 / 40 = 30 % ; de bout en bout 12 / 3 000 = 0,4 %. Coût d'un contact 0,60 €, d'un prospect 15 €, d'un rendez-vous 45 €.

**2. Compter le temps.** Une prospection directe a coûté 600 € de dépenses et 40 heures. À 50 € de l'heure : (600 + 40 x 50) / 5 clients = 520 € par client, contre 120 € si l'on ne compte que la dépense. Le site à 150 € devient le canal le moins cher.

**3. Ce qu'un client rapporte.** Panier de 500 €, 2 achats par an, 3 ans, 40 % de marge : 500 x 2 x 3 = 3 000 € de chiffre d'affaires ; 3 000 x 40 % = 1 200 € de marge. Rapport marge sur coût : 1 200 / 150 = 8 fois pour le site ; 1 200 / 520 = 2,31 fois pour la prospection.
Récupération : la marge d'un achat est de 200 € (500 x 40 %), supérieure à 150 € : le site est remboursé dès le premier achat. Pour la prospection : 520 / (200 x 2 / 12) = 15,6 mois. Le repère de David Skok (3 fois, 12 mois) vient d'abonnements logiciels ; il se lit comme un repère, pas comme un seuil.

**4. Un objectif de 20 clients en 90 jours avec le site.** Budget : 20 x 150 = 3 000 €. Contacts : 20 x 3 000 / 12 = 5 000. Prospects : 200. Rendez-vous : 66,67, soit 67. Par semaine : 5 000 / (90 / 7) = 388,9, soit 389 contacts.
Avec 4 000 € au coût du site : 4 000 / 150 = 26,67, soit 26 clients au plus. Chaque volume est arrondi à l'entier supérieur, le nombre de clients permis à l'entier inférieur.

**5. Répartir l'objectif.** Deux canaux : A (1 000 € pour 10 clients, 500 contacts, 100 € par client) et B (900 € pour 5 clients, 150 contacts, 180 € par client). 20 clients répartis 60 % / 40 % : A 12 clients (1 200 €, 600 contacts), B 8 clients (1 440 €, 240 contacts), soit 2 640 € ; avec 3 000 € de budget, il reste 360 €.

**6. Une dépense sans client.** 400 € dépensés sur un salon pour 0 client : pas de coût par client (division par zéro), mais une perte sèche de 400 €, dite.

### Annexe : glossaire

# Glossaire

| Terme | Définition courte |
| --- | --- |
| Canal | Un moyen de joindre ses clients : site, bouche-à-oreille, réseaux sociaux, annuaire, prospection directe, salon, publicité... |
| Entonnoir | Les étapes par lesquelles une personne devient cliente : contact, prospect, rendez-vous, client. À chaque étape, une partie s'arrête. |
| Taux de passage | Part qui passe d'une étape à la suivante : prospects divisés par contacts, rendez-vous divisés par prospects, clients divisés par rendez-vous. |
| Coût d'acquisition d'un client | Ce qu'on a dépensé pour obtenir des clients, divisé par le nombre de clients obtenus, sur la même période et le même canal. Avec ou sans le temps passé. |
| Valeur d'un client | Ce qu'un client rapporte sur toute la relation : panier x nombre d'achats par an x nombre d'années, en chiffre d'affaires et, ce qui compte ici, en marge. |
| Marge | Le prix de vente moins les coûts qui varient avec la vente. C'est elle, pas le chiffre d'affaires, qui paie le coût d'acquisition. |
| Délai de récupération | Nombre de mois pour que la marge d'un client rembourse ce qu'il a coûté à gagner. |
| Rapport valeur sur coût | Marge d'un client divisée par son coût d'acquisition. Repère de David Skok pour des abonnements logiciels : au moins 3 fois. |
| Pénétration | Part des acheteurs d'un marché qu'une marque atteint (Byron Sharp). |
| Disponibilité mentale et physique | Facilité d'être pensé au moment d'acheter, et facilité d'être trouvé et acheté (Byron Sharp). |
| Rendez-vous qualifié | Rendez-vous avec une personne qui a un besoin, un budget et une échéance (Aaron Ross : à suivre plutôt que le volume d'appels). |

### Annexe : methode-entonnoir-a-rendez-vous

# Méthode : l'entonnoir à rendez-vous qualifiés

Principe d'après Aaron Ross et Marylou Tyler (Predictable Revenue), lu dans le résumé de Collin Stewart (07/02/2022, site de Predictable Revenue) et dans l'entretien d'Aaron Ross avec David Skok (forEntrepreneurs, sans date) ; l'ouvrage n'a pas été relu.
Elle vaut pour une vente directe à des entreprises ou à des professionnels, pas pour une boutique.

1. **Décrire le client idéal.** Une entreprise précise (taille, métier, situation) et la personne à joindre. Plus c'est précis, plus la liste est courte et le message juste. Pour choisir par où commencer dans une liste, voir la fiche prospects-prioritaires.
2. **Établir la liste.** Des noms réels, pas un marché en gros.
3. **Écrire des messages courts.** Selon Aaron Ross, un message court qui demande d'être orienté vers la bonne personne obtient bien plus de réponses (environ 10 % visés) qu'un message commercial (0 % dans son retour d'expérience). C'est un objectif de prospection à froid vers des dirigeants, pas une moyenne.
   Avant d'écrire à une personne, vérifier le droit de la contacter (fiche droit-de-contacter-fr).
4. **Qualifier.** Un court appel ou échange pour savoir s'il y a un besoin, un budget, une échéance. Ce qui compte n'est pas le nombre d'appels mais le nombre de rendez-vous qualifiés obtenus.
5. **Passer la main.** Ross sépare la prospection (qui prépare des rendez-vous) de la vente (qui les transforme) : deux métiers, deux mesures. Un dirigeant seul fait les deux, mais peut mesurer les deux séparément.

Ce que fait le calcul : à partir de ce que la prospection a déjà donné (messages, réponses, rendez-vous, clients), il dit le coût d'un rendez-vous et d'un client, et combien de contacts il faut pour atteindre un nombre de clients visé, par semaine.
Ce que la personne décide : le profil, le message, le rythme.

**Approche concurrente.** Le cadre Bullseye (Weinberg et Mares) conseille de ne pas se fermer sur la prospection directe avant d'avoir testé deux autres canaux. Byron Sharp met en avant le nombre d'acheteurs gagnés (la pénétration) plutôt que la précision de la cible.

Une méthode n'est pas une promesse : aucun taux de réponse ni de signature n'est garanti.

### Annexe : methode-trois-canaux-a-petit-prix

# Méthode : trois canaux à petit prix (adaptation du cadre Bullseye)

« Trois canaux à petit prix » est le nom que la fiche donne à son adaptation ; le cadre des auteurs s'appelle Bullseye. Principe d'après le cadre Bullseye de Gabriel Weinberg et Justin Mares (Traction, 2015), lu dans le résumé de Jessica Cox (Tech.co, 02/01/2017) ; l'ouvrage lui-même n'a pas pu être ouvert. Reformulé ici, avec une approche concurrente à la fin.

1. **Énumérer.** Lister tous les moyens possibles de joindre sa cible (bouche-à-oreille, site et référencement, annuaires, réseaux sociaux, prospection directe, courriel, salons, partenaires, publicité...). Pour chacun, une idée peu coûteuse à essayer. Ne pas trier encore.
2. **Choisir trois canaux prometteurs.** Ceux où votre cible se trouve déjà et où vous pouvez agir vite, avec un petit budget. Deux à trois seulement : au-delà, on ne sait plus lequel a donné quoi.
3. **Tester une à deux semaines chacun.** Pour chaque canal, noter sur la même période : ce qui a été dépensé (hors taxes), les heures passées, et chaque étape (contacts, prospects, rendez-vous, clients). Ne rien arrondir.
4. **Faire calculer.** Donner ces chiffres au calcul : coût d'un client par canal, avec et sans le temps valorisé, taux de passage d'une étape à la suivante, rang des canaux, et valeur d'un client si le panier, la fréquence, la durée et la marge sont connus.
5. **Décider.** Un canal qui donne des clients à un coût inférieur à ce qu'ils rapportent mérite plus de budget ; un canal sans client après un vrai test s'arrête ; un canal qui a un entonnoir qui coince à une étape se corrige avant d'être abandonné.
6. **Concentrer.** Mettre l'essentiel du temps et de l'argent sur le meilleur canal, en gardant un petit budget d'essai pour le canal suivant. Relancer le calcul avec le nouveau volume : les taux ne se retrouvent pas toujours à plus grande échelle.

Ce que fait le calcul : il chiffre les étapes 3 à 5 et l'objectif de l'étape 6. Ce que la personne décide : quels canaux, ce qu'on dit, combien on peut risquer.

**Approche concurrente.** Byron Sharp (How Brands Grow, 2010 ; page de l'Institut Ehrenberg-Bass lue) pousse à gagner un grand nombre d'acheteurs et à être facile à penser et à trouver, plutôt qu'à resserrer sur un seul canal ou une cible étroite. Sa matière est celle de grandes marques de consommation : pour une petite entreprise
avec un petit budget, les deux logiques se combinent mal, et c'est à la personne de choisir.

Une méthode n'est pas une promesse : aucun taux de réussite n'est attaché à ces étapes.

### Annexe : questions-a-poser

# Questions à poser

Une question n'est posée que si la réponse change le résultat, jamais en tête de réponse, une seule d'abord (la question décisive du calcul).

| Fait manquant | Question | Ce que la réponse change |
| --- | --- | --- |
| Aucun canal chiffré | Quels canaux avez-vous déjà essayés (site, bouche-à-oreille, réseaux sociaux, annuaires, prospection directe, publicité) ? Pour chacun : la dépense hors temps, et les contacts, prospects, rendez-vous et clients obtenus sur une même période. | Tout : sans canal chiffré, aucun coût par client ne se calcule. |
| Clients d'un canal | Combien de clients « tel canal » vous a-t-il donnés sur la période ? | Le coût par client de ce canal. |
| Dépense d'un canal | Combien avez-vous dépensé, hors taxes, sur « tel canal » (0 si rien) ? | Le coût par client de ce canal. |
| Panier moyen | Quel est le panier moyen hors taxes d'un achat ? | La valeur d'un client et le rapport valeur sur coût. |
| Taux de marge | Quelle part du prix reste après les coûts qui varient avec la vente ? | La marge d'un client, donc ce qu'on peut payer pour l'avoir. |
| Fréquence et durée | Combien d'achats par an, pendant combien d'années en moyenne ? | La valeur d'un client (sans eux : un seul achat est compté). |
| Objectif | Combien de nouveaux clients voulez-vous gagner, et en combien de jours (90 par défaut) ? | Le budget, les contacts, les rendez-vous, le rythme par semaine. |
| Valeur de l'heure | Combien vaut une heure de votre travail ? | Le coût réel des canaux « gratuits ». |
| Budget | Quel budget d'acquisition avez-vous sur la période ? | Le nombre de clients que ce budget permet au coût observé. |
| Cible | Qui sont vos clients (taille, métier, ce qu'ils cherchent) et où les trouve-t-on ? | Le choix des deux ou trois canaux à tester : jugement, pas calcul. |

### Annexe : voir-aussi

# Fiches voisines

| Besoin | Fiche |
| --- | --- |
| Dire clairement ce que l'on vend et à qui, avant de chercher des clients | clarifier-mon-offre |
| Décider qui prospecter en premier dans une liste | prospects-prioritaires |
| Construire la suite des messages et des canaux d'une prospection à froid | sequence-multicanale |
| Savoir si l'on a le droit de contacter une personne par courriel, téléphone ou message | droit-de-contacter-fr |
| Préparer un rendez-vous de découverte | preparer-mon-rendez-vous-decouverte |
| Relancer un devis resté sans réponse | relance-devis-fr |
| Lancer une publicité payante rentable et conforme | publicite-en-ligne-fr |
| Faire acheter plus, ou plus souvent, les clients que l'on a déjà, ou jouer sur le prix | augmenter-chiffre-affaires-fr |
| Fixer ou revoir un prix, connaître son taux de marge | prix-et-marge |
| Savoir quel produit, client ou projet rapporte le plus | marge-par-produit-fr |
| Se situer face à ses concurrents | analyse-concurrence-fr |

## Aller plus loin avec OriginSkill

Ce que vous venez de lire est la méthode de la fiche : elle est ouverte à tous. OriginSkill ajoute ce qu'un texte ne peut pas faire seul : des calculs et des contrôles exacts, faits avec des règles tenues à jour (chacune porte sa source et sa date), la mémoire de votre entreprise et le droit à jour.

### Les calculs de cette fiche

Ces calculs sont inclus dans l'abonnement. OriginSkill les fait pour vous, avec des règles à jour et sourcées, et la réponse est garantie.

- **Lire le texte officiel d'un article de loi** (outil `orizon_article_texte`) : Va chercher, au moment de la question, le texte officiel d'un article de loi sur le site de l'État, tel qu'il est en vigueur à la date voulue.
- **Retrouver la fiche d'une entreprise avec son numéro SIREN** (outil `orizon_entreprise_profil`) : Rend ce que les registres publics disent d'une entreprise : nom, forme juridique, activité, effectif, adresse du siège, dirigeants publiés, entreprise en activité ou fermée.
- **Lire les annonces légales d'une entreprise** (outil `orizon_bodacc_annonces`) : Lit les annonces publiées au Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales sur une entreprise : procédures collectives, ventes, comptes déposés, modifications.
- **Chiffrer ce que coûte un client et ce qu'il faut pour en gagner d'autres** (outil `orizon_acquisition_plan_calculer`) : À partir de ce que chaque canal a coûté et rapporté, donne le coût d'un client par canal, ce qu'un client rapporte, le délai pour récupérer ce coût, puis le budget et le nombre de contacts nécessaires pour atteindre un objectif de clients.

### Avec l'abonnement, en plus

- **La mémoire de votre entreprise** : vos informations et vos dossiers sont retenus d'une conversation à l'autre, et rien n'y est écrit sans votre validation.
- **Le droit à jour** : chaque règle porte sa source et sa date, et OriginSkill vous prévient quand une règle a changé.

### Brancher OriginSkill à votre assistant

Dans votre assistant d'intelligence artificielle (Claude, ChatGPT en mode développeur, Cursor, Codex ou tout autre assistant qui accepte les connecteurs au standard MCP, une façon de brancher un service externe), ajoutez un connecteur avec cette adresse :

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