Marge Par Produit Fr

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name: marge-par-produit-fr
description: "Savoir quels produits ou clients me rapportent vraiment. Méthode professionnelle française, avec ses pièges et ses questions à poser. À utiliser quand : Plusieurs produits, clients ou projets, et une impression de gagner moins qu'on ne le croit : lesquels rapportent, lesquels coûtent ; Décider d'arrêter, de garder ou de rendre plus cher un produit, un client ou un projet, avec un chiffre et non une intuition ; Connaître le seuil de rentabilité de toute l'activité, pas d'un seul produit, et l'écart avec le chiffre d'affaires actuel."
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> **Version gratuite sans date de référence des règles.** Les règles changent (SMIC, TVA, seuils…). Avec l'abonnement OriginSkill, votre assistant reçoit la règle à jour, avec sa source et sa date.

# Savoir quels produits ou clients me rapportent vraiment

Une seule tâche : dire à un dirigeant ce que chacun de ses produits, clients ou projets lui rapporte une fois payés ses coûts variables, ce qu'il laisse pour couvrir
les charges fixes, et ce qu'il gagnerait à en arrêter, à en augmenter ou à en réserver le temps rare. Le calcul est exact ; le jugement (garder un produit déficitaire
parce qu'il attire des clients, changer un prix, refuser un projet) reste celui de la personne, avec les voix d'experts côte à côte.
Fiche relue le 02/10/2026 ; chaque définition ou méthode propre à la fiche est « relevée le 02/10/2026, texte officiel pas encore relu ; à reconfirmer avant d'agir ».

## Quand l'utiliser

- Plusieurs produits, clients ou projets, et une impression de gagner moins qu'on ne le croit : lesquels rapportent, lesquels coûtent.
- Décider d'arrêter, de garder ou de rendre plus cher un produit, un client ou un projet, avec un chiffre et non une intuition.
- Connaître le seuil de rentabilité de toute l'activité, pas d'un seul produit, et l'écart avec le chiffre d'affaires actuel.
- Savoir où passer son temps, ses heures de machine ou sa place quand cette ressource limite l'activité.
- Comprendre pourquoi un produit « perd » dans un tableau qui répartit les charges communes alors qu'il rapporte de l'argent.

Quand **ne pas** l'utiliser : fixer le prix d'un seul produit, sa remise maximale ou son point mort (fiche `prix-et-marge`) ; prévoir la trésorerie des douze prochains
mois (fiche `tresorerie-12-mois-fr`) ; décider de sa rémunération (fiche `remuneration-dirigeant-fr`) ; une comptabilité analytique complète d'une entreprise de plusieurs
dizaines de salariés (expert-comptable ou contrôleur de gestion) ; la TVA (fiche `tva-ca3-fr`).

## Les faits du calcul

Donner le calcul avec ce que l'on sait, dire l'hypothèse retenue pour chaque fait absent, puis poser en fin de réponse la question qui change le résultat, une seule d'abord.

| Fait | Pourquoi il compte |
| --- | --- |
| **Les lignes** : un produit, un client ou un projet chacune | Rien ne se classe sans elles ; une ligne par produit, par client ou par projet, jamais un mélange dans la même liste. |
| **Chiffre d'affaires hors taxes** de chaque ligne sur la période | Base de la marge, de la part du chiffre d'affaires et du seuil. |
| **Coûts variables hors taxes** de chaque ligne (achats, sous-traitance, commissions, transport, frais de paiement, temps facturé par un tiers) | Ce qui varie avec la vente : sans lui, pas de marge. |
| **Charges fixes** de toute la période (loyer, salaires fixes, abonnements, assurances) | Donnent le résultat et le seuil de rentabilité. |
| **Charges fixes évitables** de chaque ligne | Ce qui disparaîtrait vraiment si la ligne s'arrêtait : décide d'arrêter ou non. |
| **Unités d'une ressource rare** consommées par chaque ligne et capacité disponible | Donnent la marge par heure, le classement et le plan quand le temps ou la machine limite l'activité. |

## Connaissances du métier

**La réponse courte.** La marge d'une ligne est son chiffre d'affaires hors taxes moins ses coûts variables. Elle sert à couvrir les charges fixes : une ligne se juge sur ce qu'elle
apporte à ces charges, pas sur le résultat qu'un tableau lui attribue après avoir réparti les charges communes. Arrêter une ligne ne vaut que si sa marge est inférieure aux seules
charges fixes qui disparaîtraient avec elle (Dougs et Legalstart pour la marge sur coût variable, OpenStax pour la décision d'arrêt, résultats de recherche du 02/10/2026, non relus en ligne).

**Ce que le calcul apporte que le texte seul ne donne pas.**

- *Taux de marque et taux de marge ne sont jamais les mêmes nombres.* Un produit vendu 300 € HT pour 100 € de coût variable a 200 € de marge : 66,67 % du prix (taux de marque) et
  200 % du coût (taux de marge), jamais « 300 % ». L'outil rend toujours les deux, nommés.
- *La contribution n'est pas le résultat réparti.* Exemple fictif d'une boutique en ligne avec trois lignes, 6 000 € de charges fixes sur la période : les Mugs (10 000 € de chiffre d'affaires,
  4 000 € de coûts variables) rapportent 6 000 € ; les Assiettes (6 000 €, 5 000 €, plus un entrepôt dédié de 1 500 € qui disparaîtrait avec elles) rapportent 1 000 € de marge mais 1 500 € de
  charges évitables : contribution de moins 500 € ; les Coffrets (4 000 €, 4 500 €) ont une marge négative de moins 500 €. Total : 6 500 € de marge sur 20 000 € de chiffre d'affaires, résultat de 500 €,
  seuil de rentabilité de 18 461,54 €. Arrêter les Assiettes et les Coffrets gagnerait 1 000 € : résultat de 1 500 €. Le tableau qui répartit les 4 500 € de charges communes au prorata du chiffre d'affaires
  montre les Assiettes à moins 1 850 € : ce chiffre est une présentation, pas une cause ; arrêter les Assiettes ne supprime pas leur part des 4 500 €.
- *Le seuil de rentabilité dépend du mélange.* Charges fixes divisées par le taux de marge moyen pondéré de toutes les lignes ; si la part des lignes change, le seuil change. La marge de sécurité est
  l'écart entre le chiffre d'affaires et ce seuil.
- *La courbe cumulée montre où l'argent se perd.* Les lignes triées de la plus à la moins contributive : la courbe monte puis redescend ; l'écart entre son pic et son point final est ce que
  coûtent les lignes sous leurs charges évitables. L'étude de Kaplan et Narayanan sur les clients observe environ 20 % de clients très rentables, 60 % proches de l'équilibre et 20 % déficitaires : un
  ordre de grandeur constaté, pas une règle ; l'outil le rapproche de vos lignes à partir de cinq lignes seulement.
- *Quand une ressource limite l'activité, le classement change.* Trois lignes : P1 rapporte 600 € de marge pour 10 heures (60 € par heure), P2 400 € pour 20 heures (20 € par heure), P3 450 € pour 5 heures
  (90 € par heure) ; on ne dispose que de 20 heures pour 35 demandées. Le classement par marge totale met P1 en tête ; le classement par heure donne P3, P1, puis un quart de P2 : 1 150 € de marge, contre
  828,57 € en réduisant toutes les lignes pareil.

**Les experts ne disent pas la même chose.** La fiche les montre côte à côte ; elle ne tranche pas à la place de la personne. Lecture faite par extraits de résultats de recherche du 02/10/2026,
ouvrages non ouverts : une vérification sur les textes eux-mêmes reste à faire.

- *La comptabilité de gestion (marge sur coût variable, décision d'arrêt).* Un produit s'arrête quand les charges fixes évitables sont supérieures à la marge perdue ; les charges communes réparties continuent
  d'être payées sans lui. C'est la règle de calcul de l'outil. Le résumé relevé ajoute qu'un produit à marge positive ne s'abandonne pas sur la seule absence de résultat après répartition.
- *Kaplan et Narayanan (coût de service par client, 2001).* Le résultat par client se mesure en y mettant les coûts de service qu'il consomme (commandes, livraisons, support), pas seulement le coût du produit ;
  des clients qui ont le même chiffre d'affaires peuvent avoir des rentabilités très différentes. L'article décrit l'expérience d'une entreprise qui mesure puis gère ses clients déficitaires ; que le prix et la façon
  de servir soient réexaminés avant une rupture est la lecture usuelle de cette approche, à vérifier dans le texte. Divergence avec le calcul de l'outil : le coût variable donné par la personne doit déjà contenir
  ces coûts de service, sinon la marge est trop belle.
- *Goldratt (théorie des contraintes, via l'ACCA).* Quand une ressource limite l'activité, on classe par débit (prix de vente moins matières) par unité de la ressource limitée, et la main-d'oeuvre est traitée comme un coût
  fixe. Divergence : l'outil classe par marge sur coût variable complète par unité de contrainte ; les deux classements diffèrent si la main-d'oeuvre variable est lourde.
- *Koch (le principe 80/20).* Environ 20 % des produits ou des clients font environ 80 % des profits : concentrer l'effort sur eux et améliorer ou abandonner les autres. Divergence avec Kaplan et Narayanan :
  l'abandon n'est pas la première réponse pour ce dernier ; et le pourcentage de Koch est un ordre de grandeur plus qu'une loi.

**Le chiffre ne tranche pas seul.** Un produit à marge faible peut faire venir des clients qui achètent autre chose ; un client déficitaire peut être le plus connu de la région ; un projet peu rentable peut ouvrir
un marché. L'outil le dit à chaque réponse. La personne décide.

## Pièges fréquents

- **Confondre taux de marque et taux de marge.** Toujours nommer lequel est annoncé ; l'outil rend les deux.
- **Arrêter un produit parce que son résultat « complet » est négatif.** Ce résultat contient des charges communes réparties qui ne disparaissent pas : la bonne question est ce qui disparaîtrait vraiment.
- **Croire qu'une charge fixe liée à un produit est évitable.** Un abonnement logiciel utilisé par trois produits ne disparaît pas avec l'un d'eux ; un entrepôt dédié, oui.
- **Classer par marge totale quand le temps est rare.** Le produit qui rapporte le plus au total peut rapporter le moins à l'heure.
- **Oublier des coûts variables.** Frais de paiement, commissions, retours, sous-traitance, temps d'un prestataire payé à la tâche : une marge trop belle est souvent une marge incomplète.
- **Mélanger les périodes ou les taxes.** Tous les montants sont hors taxes et portent sur la même période.
- **Annoncer un seuil de rentabilité sans dire le mélange.** Il vaut pour la répartition actuelle des ventes.
- **Supposer que le chiffre d'affaires d'une ligne arrêtée se reporte ailleurs.** Le calcul suppose qu'il disparaît ; s'il se reporte, le gain est plus faible.
- **Prendre le repère 20/60/20 pour une loi.** C'est un ordre de grandeur observé sur des clients ; vos lignes peuvent s'en écarter largement.
- **Décider sur une seule période.** Une ligne en lancement ou en saison creuse n'est pas jugée sur un mois ; le dire quand la période est courte.

## Méthodes proposées (jamais imposées)

1. **La contribution, ligne par ligne** : lister les lignes, relever le chiffre d'affaires et les coûts variables, faire calculer marge, taux et contribution, désigner les charges fixes vraiment évitables,
   lire la courbe cumulée, puis décider ligne par ligne : garder, augmenter le prix, réduire le coût de service, arrêter. Détails : `methode-contribution-ligne-par-ligne`.
2. **Où va mon temps rare** : choisir la ressource qui limite (heures, machine, place), relever ce que chaque ligne en consomme, faire calculer la marge par unité de ressource et le plan, comparer
   le classement à celui de la marge totale, décider de refuser ou de renchérir ce qui consomme trop pour ce que cela rapporte. Détails : `methode-temps-rare`.

La première convient à un premier diagnostic ; la seconde, dès que le temps ou la capacité est le vrai plafond. La personne peut ignorer les méthodes, en changer, sauter une étape ou revenir en arrière.
Exemples chiffrés : `exemples-calcules`. Questions à poser : `questions-a-poser`. Vocabulaire : `glossaire`. Désaccords des auteurs :
`divergences-des-sources`.

## Contrat de réponse (3 règles fixes)

1. Toute règle ou tout chiffre affirmé vient avec sa **source datée** : les définitions et méthodes d'auteurs viennent du calcul avec leur source ; ce qui n'est pas relu en ligne le dit
   (« relevée le 02/10/2026, texte officiel pas encore relu ; à reconfirmer avant d'agir »), jamais une mention de vérification.
2. **Ne jamais inventer** : dire l'hypothèse retenue faute de fait (charges évitables, capacité, période) et ce qui n'est pas relevé (coûts de service, effets sur les autres lignes, saisonnalité).
3. **Prévenir** quand une règle vient de changer (champ `prudence`).

« Plan d'action d'abord », « deux questions au maximum » et l'ordre des étapes sont de bonnes habitudes quand la personne veut agir, pas des obligations.

**Restitution au dirigeant.**

1. Répondre d'abord, exactement, à la question posée et à rien d'autre : la règle ou le chiffre en une ou deux phrases, puis ce qui sert à cette question. Pas de tableau complet, pas de volet non demandé, aucun chiffre d'exemple inventé. Reprendre tels quels les chiffres de `en_clair.resultats`, sans les recalculer ; ne jamais affirmer qu'un point non fourni par le dirigeant est en règle.
2. Si un fait manque et change la réponse, donner la réponse pour chaque cas, puis poser une seule question à la fin : celle qui débloque. Aucune question si rien ne manque.
3. Parler en mots du dirigeant : jamais « la fiche », « la méthode », « l'outil », « le moteur », « le serveur », ni un code ou un champ technique (`entree_incomplete`, `manquant`, `prudence`) ; ne jamais recopier le mot « garanti » ni « non garanti ». Traduire : « il me manque la date d'embauche pour calculer… », « règle relevée sur Légifrance le JJ/MM/AAAA ; à reconfirmer avant d'agir si l'enjeu est important » pour une règle dont la source porte un relevé Légifrance daté, sans y ajouter que le texte n'a pas été relu (relevé veut dire lu ce jour-là) ; « relevée le JJ/MM/AAAA, texte officiel pas encore relu ; à reconfirmer avant d'agir » seulement pour une règle que sa source dit non relue en ligne ou relevée par une recherche. Écrire « vérifiée » seulement pour une règle marquée vérifiée (« règle vérifiée le JJ/MM/AAAA ; à reconfirmer avant d'agir si l'enjeu est important ») : une source citée n'est pas une vérification. Les dates de relevé des sources et leurs numéros (S1, S2…) servent à dire « à confirmer », jamais à écrire qu'une fiche ou une méthode a été vérifiée.
4. Une échéance qui tombe un samedi, un dimanche ou un jour férié se dit avec son report si les règles en donnent un, sinon « à vérifier ».
5. Ne jamais inventer un fait absent, ni pour appeler un outil. Une règle datée fournie par OriginSkill n'est jamais remplacée par une source secondaire trouvée en ligne ; en cas d'écart, donner les deux valeurs, leurs sources et leurs dates.

## Outils (description ouverte)

L'exécution exacte est servie par le connecteur, sur le moteur rentabilite.

| Outil | Sert à | Appeler quand |
| --- | --- | --- |
| `marge_par_produit` (nom servi : `orizon_marge_par_produit`) | La marge sur coût variable de chaque ligne, ses taux de marque et de marge, ses parts, sa contribution et son rang ; le résultat, le seuil de rentabilité du mélange et la marge de sécurité ; la courbe cumulée, les lignes qui coûtent plus qu'elles ne rapportent et le résultat si elles s'arrêtaient ; la répartition des charges communes à titre d'information ; la marge par unité de ressource rare et le plan sous contrainte | Dès qu'il y a au moins une ligne avec un chiffre d'affaires et un coût variable |

Entrées : `lignes` (200 au plus ; chacune : `nom`, `chiffre_affaires_ht` ou `prix_unitaire_ht` et `quantite`, `cout_variable_ht` ou `cout_variable_unitaire_ht` et `quantite`, `charges_fixes_evitables_ht`,
`unites_contrainte`), `charges_fixes_ht` (total de la période, évitables comprises), `unite_contrainte`, `capacite_contrainte`, `date_reference`. Les montants s'écrivent comme la personne les donne
(« 12 000 € », « 7 500,50 »). Une entrée non comprise est dite dans `manquant`, jamais ignorée en silence ; une ligne incomplète est exclue du calcul et nommée.

Lire la réponse : `resultat.reponse` porte la synthèse en quelques phrases ; `lignes` donne pour chaque ligne les chiffres, le `statut` (contribue, contribution nulle, ne couvre pas ses charges évitables, marge négative)
et la répartition indicative ; `totaux` le résultat et le seuil ; `courbe_de_la_baleine` le pic et le nombre de lignes qui font 80 % de la marge ; `arret_des_lignes_negatives` le gain ; `plan_sous_contrainte` le plan ;
`hypotheses` ce qui a été retenu faute de fait ; `questions` et `question_decisive` ce qu'il faut demander. Chaque appel répond sous la forme unique `resultat` / `regles` / `manquant` / `prudence` / `garanti`.

L'outil calcule et classe ; il ne décide pas d'arrêter un produit, ne rédige aucun tableau de bord et n'accède à aucun logiciel de comptabilité : les chiffres viennent de la personne. Il ne calcule ni les coûts de
service d'un client (méthode par activités), ni les effets d'un produit sur les ventes des autres.

## Lien avec la mémoire d'entreprise (abonnés)

Le calcul se fait sans mémoire : on lui donne les lignes. Aucun fait de la liste fermée de la mémoire d'entreprise n'est consommé ; un dossier de faits collé tel quel est accepté et ces faits sont ignorés sans bruit.
Les lignes, les montants et les charges fixes ne sont pas des faits de cette liste : ils se redonnent, ou se déposent comme texte (mémoire brute, type `autre`) pour être retrouvés d'une période à l'autre.
Rien n'est écrit dans la mémoire sans validation humaine.

## Quatre usages

| Usage | Attitude | Outils |
| --- | --- | --- |
| Question simple (« c'est quoi la marge sur coût variable ? », « marque ou marge ? ») | Répondre d'abord avec la définition et sa source, proposer de chiffrer ensuite | `marge_par_produit` si des chiffres sont donnés |
| Objectif précis (« trois produits, voici mes chiffres : lequel arrêter ? ») | Appeler l'outil tout de suite, rendre la réponse d'abord (contribution, gain d'un arrêt), puis les lignes et les hypothèses | `marge_par_produit` |
| Suivre une méthode (« guide-moi pour voir ce qui me rapporte », « où passer mon temps ? ») | Proposer l'une des deux méthodes ; la personne choisit le rythme | selon l'étape |
| Explorer (« vaut-il mieux se concentrer sur peu de produits ? ») | Conversation libre, voix des experts côte à côte, sans trancher à sa place | outil seulement si des chiffres sont donnés |

## Sans abonnement (« non garanti »)

Les connaissances, les pièges, les méthodes et les questions à poser restent utiles. Le calcul et les règles servies ne sont pas garantis : le dire, et indiquer `garanti: non`. La mémoire d'entreprise est réservée
aux abonnés.

## Documents

Le calcul est rendu en chiffres dans la conversation : la fiche ne produit aucun fichier, aucun tableau de bord et aucun tableur. Si la personne veut un récapitulatif, le LLM l'écrit dans sa réponse à partir des
résultats du calcul ; il ne prétend jamais avoir créé un fichier.

## Ce qui n'est pas relevé

Les coûts de service d'un client par activités (méthode de Kaplan et Cooper) : la personne les inclut dans le coût variable ; l'effet d'un produit sur les ventes des autres ; la saisonnalité et la période de lancement ;
le classement par débit de Goldratt (matières seules) ; la fiscalité des produits ; l'amortissement des investissements propres à une ligne ; les coûts variables que la personne n'a pas donnés ; la valeur du client à vie. Pour chacun,
le dire et orienter vers un expert-comptable ou un contrôleur de gestion quand l'enjeu le justifie.

### Annexe : divergences-des-sources

# Désaccords des auteurs

Corpus non réglementé : plusieurs voix, divergences montrées, aucune tranchée à la place de la personne. Chaque position est attribuée à son auteur. Lecture faite par extraits de résultats de recherche
du 02/10/2026, ouvrages et articles non ouverts : à reconfirmer sur les textes avant d'agir.

| Sujet | Voix 1 | Voix 2 | Ce que fait l'outil |
| --- | --- | --- | --- |
| Que faire d'une ligne déficitaire | Comptabilité de gestion (OpenStax) : arrêter si les charges fixes évitables dépassent la marge perdue ; ne pas arrêter sur un résultat après répartition | Koch (80/20) : améliorer la performance de la queue ou s'en débarrasser | Calcule la contribution et le gain d'un arrêt ; le dit « à vérifier » ; ne décide pas |
| Coût complet ou coût variable | Marge sur coût variable (Dougs, Legalstart) : on juge ce qui varie avec la vente et ce qui disparaît | Kaplan et Narayanan : le coût de service d'un client, mesuré par activités, peut changer le classement | Calcule sur le coût variable donné ; demande d'y inclure les coûts de service ; ne les mesure pas |
| Classement quand une ressource est rare | Marge sur coût variable par unité de contrainte (outil, ACCA) | Goldratt : débit (prix moins matières) par unité de contrainte, main-d'oeuvre traitée comme fixe | Classe par marge sur coût variable par unité ; le dit ; les deux classements diffèrent si la main-d'oeuvre variable est lourde |
| Combien de lignes comptent | Koch : environ 20 % des produits ou clients font environ 80 % des profits | Kaplan et Narayanan : environ 20 % très rentables, 60 % proches de l'équilibre, 20 % déficitaires | Donne le nombre de lignes qui font 80 % de la marge ; rapproche le repère de Kaplan et Narayanan à partir de cinq lignes, dit ordre de grandeur et non règle |
| Répartir les charges communes | Répartition au prorata (tableaux usuels) : donne un résultat « complet » par ligne | Contribution : les charges communes ne disparaissent pas avec une ligne | Rend la répartition « à titre d'information » et la contribution comme base de décision |

### Annexe : exemples-calcules

# Exemples calculés

Chiffres fictifs, hors taxes. Chaque résultat est rejoué par les tests de la fiche : un écart entre ce document et l'outil est un défaut de l'un des deux. Règles relevées le 02/10/2026,
texte officiel pas encore relu ; à reconfirmer avant d'agir.

## 1. Trois lignes, 6 000 € de charges fixes

Une boutique en ligne. Mugs : 10 000 € de chiffre d'affaires, 4 000 € de coûts variables. Assiettes : 6 000 € et 5 000 €, avec un entrepôt dédié de 1 500 € par période qui disparaîtrait si elles
s'arrêtaient. Coffrets : 4 000 € et 4 500 €. Charges fixes totales : 6 000 €.

| Ligne | Marge | Taux de marque | Taux de marge | Part du chiffre d'affaires | Contribution | Statut |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| Mugs | 6 000 € | 60 % | 150 % | 50 % | 6 000 € | contribue |
| Assiettes | 1 000 € | 16,67 % | 20 % | 30 % | moins 500 € | ne couvre pas ses charges évitables |
| Coffrets | moins 500 € | moins 12,5 % | moins 11,11 % | 20 % | moins 500 € | marge négative |

Total : 6 500 € de marge sur 20 000 € de chiffre d'affaires (32,5 %), résultat de 500 €, seuil de rentabilité de 18 461,54 € (6 000 divisés par 0,325), marge de sécurité de 1 538,46 € (7,69 %).
Arrêter les Assiettes et les Coffrets gagnerait 1 000 € : résultat de 1 500 €, si leur chiffre d'affaires ne se reporte pas ailleurs et si l'entrepôt disparaît vraiment.
Charges communes : 6 000 moins 1 500 = 4 500 €, réparties au prorata du chiffre d'affaires à titre d'information : les Assiettes (30 %) en reçoivent 1 350 € et sortent à moins 1 850 € ; ce chiffre n'est pas
une raison d'arrêter, car la part répartie resterait à payer.

## 2. Taux de marque et taux de marge

Un produit vendu 300 € HT pour 100 € de coût variable : marge 200 €, taux de marque 66,67 %, taux de marge 200 %.

## 3. Seuil de rentabilité d'une activité

50 000 € de chiffre d'affaires, 30 000 € de coûts variables : marge 20 000 €, taux de marque moyen 40 %. Avec 12 000 € de charges fixes : seuil de rentabilité 30 000 €, marge de sécurité 20 000 € (40 % du
chiffre d'affaires), résultat 8 000 €.

## 4. Ressource rare : 20 heures pour 35 demandées

P1 : 1 000 € de chiffre d'affaires, 400 € de coûts, 10 heures (marge 600 €, 60 € par heure). P2 : 900 €, 500 €, 20 heures (400 €, 20 € par heure). P3 : 700 €, 250 €, 5 heures (450 €, 90 € par heure).
Plan : P3 (5 heures), P1 (10 heures), un quart de P2 (5 heures) : marge 450 + 600 + 100 = 1 150 €. En réduisant toutes les lignes pareil : 1 450 x 20 / 35 = 828,57 €. Gain du plan : 321,43 €.
Avec 40 heures disponibles, la contrainte n'est pas saturée : aucun plan, aucun choix forcé.

## 5. Cinq lignes

Marges de 800, 100, 50, 30 et 20 € (total 1 000 €) : la première ligne seule fait 80 % de la marge. Avec 600 € de charges fixes : résultat de 400 €. Le repère de l'étude de Kaplan et Narayanan est rapproché,
dit ordre de grandeur.

### Annexe : glossaire

# Glossaire

| Terme | Définition courte |
| --- | --- |
| Coût variable | Coût qui varie avec la vente : achats, sous-traitance, commissions, transport, frais de paiement. |
| Marge sur coût variable | Chiffre d'affaires hors taxes moins coûts variables ; elle sert à couvrir les charges fixes. |
| Taux de marque | Marge divisée par le chiffre d'affaires (la part du prix qui est de la marge). Jamais supérieur à 100 % pour une marge positive. |
| Taux de marge | Marge divisée par le coût variable. Peut dépasser 100 %. Jamais confondu avec le taux de marque. |
| Charges fixes | Charges qui ne varient pas avec la vente à court terme : loyer, salaires fixes, abonnements, assurances. |
| Charge fixe évitable | Charge fixe qui disparaîtrait vraiment si la ligne s'arrêtait. Une charge fixe liée à une ligne n'est pas forcément évitable. |
| Charges communes | Charges fixes non évitables par une ligne ; elles continuent d'être payées si la ligne s'arrête. |
| Contribution | Marge sur coût variable moins les charges fixes évitables de la ligne : ce que la ligne apporte au-delà de ce qu'elle ferait disparaître. |
| Seuil de rentabilité | Chiffre d'affaires qui couvre exactement les charges fixes : charges fixes divisées par le taux de marge moyen pondéré. Dépend du mélange des ventes. |
| Marge de sécurité | Écart entre le chiffre d'affaires et le seuil de rentabilité. |
| Courbe de la baleine | Courbe cumulée de la contribution des lignes triées de la meilleure à la pire ; elle monte, passe un pic, puis redescend. |
| Contrainte | Ressource limitée (heures, machine, place) qui borne l'activité. |
| Marge par unité de contrainte | Marge de la ligne divisée par les unités de ressource rare qu'elle consomme. |
| Débit (Goldratt) | Prix de vente moins matières : la mesure de la théorie des contraintes, qui traite la main-d'oeuvre comme un coût fixe. |
| Coût de service | Coût de servir un client (commandes, livraisons, support), au-delà du coût du produit. |

### Annexe : methode-contribution-ligne-par-ligne

# Méthode : la contribution, ligne par ligne

Quand l'utiliser : la personne a plusieurs produits, clients ou projets et veut savoir lesquels rapportent, lesquels coûtent, et lesquels arrêter ou renchérir.
Définitions et méthodes relevées le 02/10/2026, texte officiel pas encore relu ; à reconfirmer avant d'agir.

1. **Choisir la ligne** : un produit, un client ou un projet, un seul type par liste. Fixer une période (un trimestre, un an) et s'y tenir pour tous les montants, hors taxes.
2. **Relever pour chaque ligne** le chiffre d'affaires et les coûts qui varient avec la vente. Demander explicitement : frais de paiement, commissions, transport, sous-traitance, temps d'un prestataire
   payé à la tâche, retours. Une marge trop belle est souvent une marge incomplète.
3. **Donner les charges fixes** de toute la période, puis, pour chaque ligne, celles qui disparaîtraient vraiment si elle s'arrêtait (un local dédié, un salarié affecté, un abonnement qu'elle seule utilise).
   Dire quand on ne sait pas : l'outil suppose alors zéro charge évitable et le dit.
4. **Faire calculer** : marge sur coût variable, taux de marque et taux de marge, parts, contribution, rang, résultat, seuil de rentabilité.
5. **Lire la courbe cumulée** : combien de lignes font 80 % de la marge, où la courbe passe son pic, ce que coûtent les lignes qui ne couvrent pas leurs charges évitables. Rapprocher du repère de Kaplan et
   Narayanan (environ 20 % de lignes très rentables, 60 % proches de l'équilibre, 20 % déficitaires) en le disant ordre de grandeur et non règle.
6. **Décider ligne par ligne**, en montrant les voix : arrêter (comptabilité de gestion : si les charges évitables dépassent la marge ; Koch : améliorer ou abandonner la queue), renchérir ou réduire le coût de
   service avant de rompre (lecture usuelle de Kaplan et Narayanan), garder une ligne déficitaire pour ce qu'elle apporte ailleurs (à dire et à chiffrer si possible).
7. **Dire ce que le chiffre ne dit pas** : l'effet d'une ligne sur les ventes des autres, la saisonnalité, le lancement, la dépendance à un seul client.

Ce que la méthode ne fait pas : décider à la place de la personne, mesurer le coût de service par activités, ni garantir que le chiffre d'affaires d'une ligne arrêtée ne se reporte pas sur une autre.

### Annexe : methode-temps-rare

# Méthode : où va mon temps rare

Quand l'utiliser : ce n'est pas la demande qui manque, c'est le temps, la machine ou la place : refuser, renchérir ou réserver la ressource aux lignes qui rapportent le plus par unité.
Méthode d'auteur (Goldratt, théorie des contraintes, d'après l'ACCA), relevée le 02/10/2026, texte non relu ; à reconfirmer avant d'agir.

1. **Nommer la ressource qui limite** : les heures de la personne, d'une machine, d'une salle, d'un camion. Une seule à la fois.
2. **Relever la capacité** de la période (par exemple 20 heures) et ce que chaque ligne en consomme sur la période.
3. **Vérifier que la contrainte est saturée** : si les besoins sont inférieurs à la capacité, le classement par unité ne change aucun choix (l'outil le dit).
4. **Faire calculer** la marge par unité de ressource de chaque ligne et le plan : la ressource va d'abord aux lignes qui rapportent le plus par unité, ligne après ligne, la dernière en partie.
   Comparer à la réduction « uniforme » (toutes les lignes réduites pareil) : l'écart est ce que gagne le choix.
5. **Comparer au classement par marge totale** : les deux diffèrent souvent. Le produit le plus rentable au total peut être le moins rentable à l'heure.
6. **Lire avec la divergence** : Goldratt classe par débit (prix moins matières) et traite la main-d'oeuvre comme un coût fixe ; l'outil classe par marge sur coût variable complète. Si la main-d'oeuvre
   variable est lourde, les classements peuvent différer : le dire, montrer les deux si la personne le demande.
7. **Décider** : refuser ou renchérir les lignes qui consomment beaucoup pour peu, déléguer ou investir pour desserrer la contrainte, sans oublier que le plan suppose que le volume actuel est la demande maximale.

Ce que la méthode ne fait pas : calculer un investissement qui desserre la contrainte, ni garantir que la demande suivrait un prix plus élevé.

### Annexe : questions-a-poser

# Questions à poser (une seule d'abord)

Règle : donner le calcul avec l'hypothèse retenue, puis poser **en fin de réponse** la question dont la réponse change le résultat. Une seule d'abord ; ne jamais refuser de calculer faute d'un fait.
La question décisive de l'outil (`question_decisive`) est, dans cet ordre : les lignes si elles manquent, les charges fixes, la ligne incomplète, puis les charges évitables.

| Fait absent | Question | Hypothèse retenue en attendant | Ce que la réponse change |
| --- | --- | --- | --- |
| Les lignes | « Quels produits, clients ou projets voulez-vous comparer ? Pour chacun : le chiffre d'affaires hors taxes et les coûts qui varient avec la vente. » | Aucune : la règle de départ est rendue | Tout |
| Charges fixes | « Quel est le total de vos charges fixes sur la même période (loyer, salaires fixes, abonnements, assurances, expert-comptable) ? » | Aucune : marges et contributions sans résultat ni seuil | Le résultat, le seuil de rentabilité, la marge de sécurité |
| Coût variable d'une ligne | « Pour (ligne), quels sont le chiffre d'affaires hors taxes et le coût variable de la période ? » | La ligne est exclue du calcul et nommée | Les totaux et le classement |
| Charges évitables | « Si vous arrêtiez (ligne la moins contributive), quelles charges fixes disparaîtraient vraiment (un loyer, un salarié, un abonnement) ? » | Aucune charge évitable : contribution égale à la marge | Les lignes à arrêter, le gain d'un arrêt |
| Capacité de la ressource rare | « Combien d'unités (heures, jours machine) avez-vous sur la période ? » | Classement par unité sans plan | Le plan sous contrainte |
| Unités consommées par ligne | « Combien d'heures (ou d'unités) chaque ligne consomme-t-elle sur la période ? » | Pas de classement par unité | Le classement par marge par unité |
| Période | « Sur quelle période portent ces montants ? » | Une période commune à tous les montants | La lecture d'une ligne en lancement ou saisonnière |
| Effet sur les autres ventes | « Ce produit fait-il venir des clients qui achètent autre chose ? » | Aucun effet : les lignes sont indépendantes | La décision d'arrêter |

## Aller plus loin avec OriginSkill

Ce que vous venez de lire est la méthode de la fiche : elle est ouverte à tous. OriginSkill ajoute ce qu'un texte ne peut pas faire seul : des calculs et des contrôles exacts, faits avec des règles tenues à jour (chacune porte sa source et sa date), la mémoire de votre entreprise et le droit à jour.

### Les calculs de cette fiche

Ces calculs sont inclus dans l'abonnement. OriginSkill les fait pour vous, avec des règles à jour et sourcées, et la réponse est garantie.

- **Voir quelle marge rapporte chaque produit, client ou projet** (outil `orizon_marge_par_produit`) : À partir du chiffre d'affaires et des coûts de chaque ligne et du total des charges fixes, classe ce qui rapporte et ce qui coûte, donne le seuil de rentabilité et ce qu'arrêter une ligne changerait.

### Avec l'abonnement, en plus

- **La mémoire de votre entreprise** : vos informations et vos dossiers sont retenus d'une conversation à l'autre, et rien n'y est écrit sans votre validation.
- **Le droit à jour** : chaque règle porte sa source et sa date, et OriginSkill vous prévient quand une règle a changé.

### Brancher OriginSkill à votre assistant

Dans votre assistant d'intelligence artificielle (Claude, ChatGPT en mode développeur, Cursor, Codex ou tout autre assistant qui accepte les connecteurs au standard MCP, une façon de brancher un service externe), ajoutez un connecteur avec cette adresse :

    https://api.originskill.ai/mcp

Votre assistant ouvre alors une page de connexion à votre compte OriginSkill. Les étapes détaillées sont ici : https://originskill.ai/installer

### Tarif

Offres et abonnement : https://originskill.ai/tarif