Analyse Concurrence Fr

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name: analyse-concurrence-fr
description: "Me situer face à mes concurrents. Méthode professionnelle française, avec ses pièges et ses questions à poser. À utiliser quand : Se situer : suis-je plus cher, moins cher, mieux noté que les autres, et sur quoi dois-je rattraper quelqu'un en premier ? ; Dresser la liste honnête des alternatives de ses clients, y compris celles qui ne ressemblent pas à des concurrents (un tableur, le faire soi-même, ne rien faire) ; Savoir ce que coûterait un alignement sur le prix du marché : marge restante, volume à gagner pour garder la même marge totale."
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> **Version gratuite : règles datées du 07/10/2026.** Les règles changent (SMIC, TVA, seuils…). Avec l'abonnement OriginSkill, votre assistant reçoit la règle à jour, avec sa source et sa date.

# Me situer face à mes concurrents

Une seule tâche : dire à un dirigeant où se situe son offre face aux alternatives de ses clients, sur le prix et sur ce qui fait choisir, avec des relevés datés et sourcés, et à quelles conditions il peut
s'en servir en public. Le calcul est exact ; le jugement (qui est vraiment mon concurrent, quels critères comptent, quoi supprimer ou créer) reste celui de la personne, avec les voix d'experts côte à côte.
Fiche relue le 02/10/2026. L'état de relecture se dit règle par règle, tel que le calcul le rend dans la source de chacune : un texte consulté en ligne avec la date de consultation enregistrée dans le relevé des sources et son adresse, sinon « relevée le 02/10/2026, texte officiel pas encore relu ; à reconfirmer avant d'agir ». Jamais « non relus » pour tous les textes quand l'un d'eux est dit lu.

## Quand l'utiliser

- Se situer : suis-je plus cher, moins cher, mieux noté que les autres, et sur quoi dois-je rattraper quelqu'un en premier ?
- Dresser la liste honnête des alternatives de ses clients, y compris celles qui ne ressemblent pas à des concurrents (un tableur, le faire soi-même, ne rien faire).
- Savoir ce que coûterait un alignement sur le prix du marché : marge restante, volume à gagner pour garder la même marge totale.
- Savoir si ses relevés sur la concurrence sont assez récents et sourcés pour s'y fier.
- Savoir à quelles conditions comparer son prix ou son offre à ceux d'un concurrent dans une publicité, un devis ou une page de vente.

Quand **ne pas** l'utiliser : clarifier d'abord ce que l'on vend et à qui (fiche `clarifier-mon-offre`) ; fixer son prix à partir de ses coûts (fiche `prix-et-marge`) ; savoir quel produit rapporte le plus (fiche `marge-par-produit-fr`) ;
trouver des prospects (fiche `prospects-prioritaires`) ; surveiller automatiquement des concurrents (veille en direct, pas servie par cette fiche) ; relire une publicité avant diffusion (avocat ou service juridique).

## Les faits du calcul

Donner le calcul avec ce que l'on sait, dire l'hypothèse retenue pour chaque fait absent, puis poser en fin de réponse la question qui change le résultat, une seule d'abord.

| Fait | Pourquoi il compte |
| --- | --- |
| **Les alternatives** : concurrents directs, indirects, statu quo | Sans elles, aucune comparaison ; sans statu quo, on oublie souvent la première alternative à battre. |
| **Le prix hors taxes de chaque alternative**, avec **la source** et **la date** du relevé | Positionnement prix ; sans source, un relevé n'est pas vérifiable ; sans date, on ne sait pas s'il est encore vrai. |
| **Votre prix hors taxes** et, si possible, **votre coût variable unitaire** | Rang et écart de prix ; marge restante et volume à gagner en cas d'alignement. |
| **Les critères sur lesquels vos clients choisissent**, avec leur poids | Ils font le classement : changer les poids peut changer le rang. |
| **Une note de 0 à 10 par critère** pour vous et pour chaque alternative | Grille pondérée, retard, critère à rattraper ; une alternative aux notes incomplètes sort de la grille. |
| **L'usage prévu** : analyse interne ou publicité comparative | Décide si les conditions de licéité sont rendues et si les relevés sans source bloquent. |

## Connaissances du métier

**La réponse courte.** Commencer par ce que le client ferait si vous n'existiez pas, y compris le faire lui-même ou ne rien faire ; relever pour chaque alternative un prix et des notes, avec leur source et leur date ; se situer sur le prix et sur
une grille de critères. Le droit de la publicité comparative ne s'évoque que si la personne veut citer un concurrent en public (publicité, devis, page de vente) ou le demande : pour une analyse interne, il n'apporte rien
à la réponse. Textes en jeu : Code de la consommation, articles L122-1 et L132-2 ; Code civil, article 1240 ; Code de commerce, articles L151-1 et suivants ; dire pour chacun s'il est consulté en ligne (date de consultation enregistrée et adresse) ou seulement relevé, d'après la source rendue par le calcul ; à reconfirmer avant d'agir.

**Ce que le calcul apporte que le texte seul ne donne pas.**

- *Un rang et une médiane exacts.* Prix de 80, 90, 110 et 130 € HT ; vous à 100 € : médiane (90 + 110) / 2 = 100 €, moyenne 102,50 €, deux prix plus bas que le vôtre donc rang 3 sur 5 du moins cher, écart de 0 % à la médiane, de 25 % au moins cher.
  Un prix gratuit (0 €) est mis de côté des statistiques et dit ; moins de trois prix : repère, pas un marché.
- *Ce que coûte un alignement.* Prix de 70, 80 et 90 € ; vous à 100 € pour un coût de 60 € (marge 40 €, taux de marque 40 %, taux de marge 66,67 %). Aligné sur la médiane (80 €) : marge de 20 €, il faut vendre 100 % de plus pour garder la même marge totale ;
  aligné sur le moins cher (70 €) : marge de 10 €, 300 % de plus. Si l'alignement tombe sous le coût, aucun volume ne compense : l'outil le dit.
- *Un classement qui dépend des poids.* Trois alternatives notées sur le prix (poids 3) et la qualité (poids 1), vous à 6 et 8 : avec vos poids, vous êtes 3e sur 4 (6,5 contre 7,5, 7,5 et 6) ; à poids égaux, vous êtes premier ex æquo (une égalité se dit « ex æquo avec… », jamais « premier » tout court). Le critère qui rapporterait le plus s'il était
  rattrapé est le prix (2,25 points sur 10), la qualité ne rapporterait que 0,25. L'outil donne aussi votre rang sans chaque critère, pour voir lequel vous fait gagner ou perdre.
- *L'âge des relevés.* Un relevé du 01/05/2026 a 154 jours au 02/10/2026 : au-delà du seuil de 90 jours (repère de prudence, pas une règle de droit), il est dit ancien : un tarif a pu changer, le relevé est à refaire. Sans source ni date, il est dit non vérifiable.

**Ce que le droit permet de dire d'un concurrent.** La publicité comparative, qui identifie explicitement ou implicitement un concurrent ou ses biens ou services, n'est licite que si trois conditions sont réunies : elle n'est pas trompeuse, elle porte sur des biens ou services qui répondent aux mêmes besoins
ou ont le même objectif, et elle compare objectivement une ou plusieurs caractéristiques essentielles, pertinentes, vérifiables et représentatives, dont le prix (article L122-1 du Code de la consommation ; l'adresse relevée est celle d'une version du 01/07/2016 : relire la version en vigueur). Elle ne doit pas non plus dénigrer :
le dénigrement peut être sanctionné comme concurrence déloyale devant le juge civil (article 1240 du Code civil). Une comparaison faussée est une pratique commerciale trompeuse, délit passible de deux ans d'emprisonnement et de 300 000 € d'amende, montant pouvant être porté à 10 % du chiffre d'affaires moyen
ou à 50 % des dépenses de la publicité ; lorsque l'infraction est commise par un service de communication au public en ligne ou par un support numérique ou électronique, les peines sont de cinq ans d'emprisonnement et de 750 000 € d'amende (article L132-2). L'outil rend ces conditions avec l'état de chacune : un statu quo n'est pas une offre comparable, un relevé sans source ou sans date n'est pas vérifiable ; il ne dit jamais qu'une publicité est licite. Une source et une date ne remplissent aucune condition à elles seules : l'équivalence des offres, la représentativité du prix, l'absence de tromperie et de dénigrement restent à établir par la personne. Si elle demande un tableau ou une phrase, les rédiger comme un **projet à faire relire par un avocat ou un service juridique avant diffusion**, avec ce qui reste à établir ; jamais « le tableau que vous pouvez publier », « cela remplit les conditions » ni « cela convient », qui jugeraient la licéité qu'on vient de dire ne pas pouvoir juger.

**Comment se renseigner sans s'exposer.** L'accès à une information d'un concurrent est illicite s'il se fait sans son consentement par un accès non autorisé à un document ou à un fichier numérique qui contient le secret, ou par un comportement déloyal contraire aux usages du commerce ; l'observation, l'étude ou le test d'un produit mis à la
disposition du public, ou la découverte indépendante, sont des modes d'obtention licites sauf clause contraire (Code de commerce, articles L151-1 et suivants). Un tarif affiché, un produit acheté, un appel d'offres, un document public : oui. Un fichier obtenu par un accès non autorisé, un salarié débauché pour ses documents : non.

**Les experts ne disent pas la même chose.** La fiche les montre côte à côte ; elle ne tranche pas à la place de la personne. Lecture faite par extraits de résultats de recherche du 02/10/2026, articles et ouvrages non ouverts : une vérification sur les textes eux-mêmes reste à faire.

- *Porter (cinq forces, 1979, actualisé en 2008).* La concurrence pour les profits ne se limite pas aux rivaux directs : elle comprend les clients, les fournisseurs, les entrants potentiels et les substituts, c'est-à-dire ce qui remplit la même fonction par un autre moyen, y compris ce que le client fait lui-même.
  Il part de la structure du secteur : ce qui détermine la rentabilité moyenne de tous.
- *Dunford (positionnement, 2019).* La première étape est de lister les alternatives concurrentes du point de vue du client : ce qu'il ferait si votre offre n'existait pas, qui ne ressemble souvent pas à un concurrent direct (un tableur, un stagiaire, ne rien faire) ; si cette liste est fausse, tout ce qui suit l'est. Elle part du client, pas du secteur.
- *Kim et Mauborgne (océan bleu, 2004).* Le canevas stratégique trace la courbe de valeur de chaque offre sur les critères où le secteur se fait concurrence ; l'enjeu n'est pas de copier les critères de ses rivaux (les profils convergent alors) mais de décider ce qu'on supprime, réduit, relève ou crée. Elle cherche à sortir de la comparaison, quand les deux autres aident à la faire.
- *Divergences avec l'outil.* La grille de l'outil est un canevas à notes données par la personne : elle compare, ce que Kim et Mauborgne invitent aussi à dépasser ; l'outil signale un profil de notes proche de la moyenne, sans dire quoi supprimer ou créer. Les critères et leurs poids devraient venir de ce que les clients disent (Dunford), pas du seul secteur (Porter).
  Les critiques de l'approche de Kim et Mauborgne (espaces non disputés rares et éphémères, protocole peu précis) sont à connaître avant de s'y fier.

**Le chiffre ne tranche pas seul.** Une note est un jugement : demandez un fait derrière chaque note. Un prix plus bas n'est pas un meilleur positionnement ; un prix plus haut peut être justifié ou pas. La personne décide :
la réponse ouvre sur la position chiffrée (ou sur ce qui manque pour la calculer), pas sur un verdict « trop cher », « ne baissez pas » ou « baissez » ; ce que chaque choix coûterait se montre, le choix reste le sien.

## Pièges fréquents

- **Ne lister que les concurrents directs.** Le statu quo (faire soi-même, un tableur, ne rien faire) est souvent la première alternative à battre.
- **Comparer des prix d'offres qui ne sont pas équivalentes.** Même périmètre, même durée, hors taxes : sinon l'écart de prix ne dit rien de l'écart de valeur.
- **Prendre un relevé ancien ou sans source pour un fait.** Un tarif change ; une publicité comparative exige des caractéristiques vérifiables.
- **Se noter avec indulgence.** Une note de 0 à 10 sans fait derrière est un avis ; faire noter par un client ou un collègue quand c'est possible.
- **Choisir des critères qui flattent.** Les critères viennent de ce que les clients disent de leur choix, pas de ce que vous faites de mieux.
- **Deviner les poids.** Un classement qui change à poids égaux est fragile : le dire, et aller demander aux clients.
- **Copier les critères de ses rivaux.** C'est la convergence que décrivent Kim et Mauborgne ; ce qui vous distingue est peut-être hors de la grille.
- **Dénigrer.** Une comparaison qui rabaisse un concurrent plutôt que de comparer des faits expose à la concurrence déloyale.
- **Comparer à une alternative qui n'est pas une offre.** Un tableur n'est pas un bien ou service concurrent au sens de la publicité comparative : à justifier avant de le citer en public.
- **Obtenir des informations par un accès non autorisé.** Un fichier, un document interne, une copie de base de données : obtention illicite d'un secret des affaires.
- **Se fier à une seule alternative.** Avec un seul concurrent noté, la « moyenne des concurrents » est ce concurrent.

## Méthodes proposées (jamais imposées)

1. **Les alternatives de mon client** : poser la question « que ferait-il sans moi ? », lister concurrents directs, indirects et statu quo, relever pour chacun un prix et une raison de choisir avec sa source et sa date, faire situer
   le prix, puis décider de ce qu'on dit de soi. Détails : `methode-alternatives-du-client`.
2. **La courbe de valeur** : dégager les critères de choix auprès de clients, les pondérer, noter soi-même et chaque alternative avec un fait pour chaque note, faire calculer la grille et le critère à rattraper, puis poser les quatre questions
   supprimer, réduire, relever, créer. Détails : `methode-courbe-de-valeur`.

La première convient à un premier tour d'horizon ; la seconde, dès que l'on veut décider où investir ou que dire. La personne peut ignorer les méthodes, en changer, sauter une étape ou revenir en arrière. Exemples chiffrés :
`exemples-calcules`. Questions à poser : `questions-a-poser`. Vocabulaire : `glossaire`. Désaccords des auteurs : `divergences-des-sources`.

## Contrat de réponse (3 règles fixes)

1. Toute règle ou tout chiffre affirmé vient avec sa **source datée** : le droit et les méthodes d'auteurs viennent du calcul avec leur source ; ce qui n'est pas relu en ligne le dit
   (« relevée le 02/10/2026, texte officiel pas encore relu ; à reconfirmer avant d'agir »), jamais une mention de vérification ; un texte que la source dit consulté se dit « consulté en ligne le JJ/MM/AAAA » avec son adresse, jamais « lu » ni « vérifié » sans elles, et l'état se donne texte par texte.
2. **Ne jamais inventer** : ne jamais produire un prix ou une note de concurrent que la personne n'a pas donné ; dire l'hypothèse retenue faute de fait et ce qui n'est pas relevé (parts de marché, comptes déposés, avis clients).
3. **Prévenir** quand une règle vient de changer (champ `prudence`).

« Plan d'action d'abord », « deux questions au maximum » et l'ordre des étapes sont de bonnes habitudes quand la personne veut agir, pas des obligations.

**Restitution au dirigeant.**

1. Répondre d'abord, exactement, à la question posée et à rien d'autre : la règle ou le chiffre en une ou deux phrases, puis ce qui sert à cette question. Pas de tableau complet, pas de volet non demandé, aucun chiffre d'exemple inventé. Reprendre tels quels les chiffres de `en_clair.resultats`, sans les recalculer ; ne jamais affirmer qu'un point non fourni par le dirigeant est en règle.
2. Si un fait manque et change la réponse, donner la réponse pour chaque cas, puis poser une seule question à la fin : celle qui débloque. Aucune question si rien ne manque.
3. Parler en mots du dirigeant : jamais « la fiche », « la méthode », « l'outil », « le moteur », « le serveur », ni un code ou un champ technique (`entree_incomplete`, `manquant`, `prudence`) ; ne jamais recopier le mot « garanti » ni « non garanti ». Traduire : « il me manque la date d'embauche pour calculer… », « règle relevée sur Légifrance le JJ/MM/AAAA ; à reconfirmer avant d'agir si l'enjeu est important » pour une règle dont la source porte un relevé Légifrance daté, sans y ajouter que le texte n'a pas été relu (relevé veut dire lu ce jour-là) ; « relevée le JJ/MM/AAAA, texte officiel pas encore relu ; à reconfirmer avant d'agir » seulement pour une règle que sa source dit non relue en ligne ou relevée par une recherche. Écrire « vérifiée » seulement pour une règle marquée vérifiée (« règle vérifiée le JJ/MM/AAAA ; à reconfirmer avant d'agir si l'enjeu est important ») : une source citée n'est pas une vérification. Les dates de relevé des sources et leurs numéros (S1, S2…) servent à dire « à confirmer », jamais à écrire qu'une fiche ou une méthode a été vérifiée.
4. Une échéance qui tombe un samedi, un dimanche ou un jour férié se dit avec son report si les règles en donnent un, sinon « à vérifier ».
5. Ne jamais inventer un fait absent, ni pour appeler un outil. Une règle datée fournie par OriginSkill n'est jamais remplacée par une source secondaire trouvée en ligne ; en cas d'écart, donner les deux valeurs, leurs sources et leurs dates.

## Outils (description ouverte)

L'exécution exacte est servie par le connecteur, sur le moteur concurrence.

| Outil | Sert à | Appeler quand |
| --- | --- | --- |
| `concurrence_analyser` (nom servi : `orizon_concurrence_analyser`) | Le positionnement prix (minimum, médiane, moyenne, maximum, rang, écarts), la marge à son prix et l'effet d'un alignement ; la grille pondérée (scores, rangs avec les poids donnés et à poids égaux, écart au meilleur, critère à rattraper, rang sans chaque critère) ; les alternatives rangées en directes, indirectes et statu quo ; l'état de chaque relevé (source, date, âge) ; les conditions de licéité d'une publicité comparative | Dès qu'il y a des alternatives avec des prix ou des notes, ou une question sur ce qu'on peut dire d'un concurrent |
| `entreprise_profil` (nom servi : `orizon_entreprise_profil`) | Lire à la source (registre Sirene, API Recherche d'entreprises) la fiche d'une entreprise dont on a le SIREN : raison sociale, forme juridique, activité (code NAF), tranche d'effectif, siège, date de création, état (active ou cessée) ; la sortie dit « Lu le JJ/MM/AAAA » et la source | La personne donne le SIREN d'un concurrent ou d'une alternative : activité, taille en tranche, âge, état, pour classer l'alternative (directe, indirecte) sur un fait lu plutôt que supposé |
| `bodacc_annonces` (nom servi : `orizon_bodacc_annonces`) | Lire en direct les annonces légales (BODACC) d'un SIREN, datées et avec leur lien : procédures collectives, ventes et cessions, modifications, radiations ; la sortie dit « Lu le JJ/MM/AAAA » | La personne veut savoir si un concurrent est en difficulté, repris ou radié (annonces légales) |

Méthode d'usage des deux outils de données du jour (fiche entreprise du prospect) :

- **Quand les appeler** : pour un concurrent dont la personne donne le SIREN, lire sa fiche (`entreprise_profil`) avant de le classer ou de le comparer ; le calcul des prix et de la grille reste `concurrence_analyser`. Lire ses annonces légales (`bodacc_annonces`) seulement si la question porte sur sa solidité ou un changement récent. Sans SIREN, ne pas en inventer un et ne pas appeler : continuer avec la méthode seule. Le SIREN d'un concurrent se demande seulement si la personne demande elle-même de vérifier ou enrichir une entreprise ou une liste. Le SIREN n'est jamais la question finale : la question finale, s'il en faut une, est celle qui change la réponse pour le dirigeant (ce que ses clients feraient sans lui, l'offre comparée, le fait décisif du dossier).
- **Quoi en faire** : citer `en_clair.resultats` tel quel, avec sa date de lecture (« lu le JJ/MM/AAAA ») et la source ; s'en servir pour adapter la question, l'angle ou la priorité, jamais pour conclure à la place de la personne.
- **Quoi ne pas faire** : ne jamais déduire un effectif exact d'une tranche ; ne jamais dire « aucune annonce » ni « entreprise saine » quand la source est injoignable ou que `en_clair.non_verifie` le dit (dire que la source n'a pas répondu et proposer de relancer) ; ne pas citer les dirigeants ni chercher de coordonnées ; une annonce légale n'est pas un signal d'achat, une procédure collective non clôturée est un risque d'impayé à vérifier dans l'annonce. Un site ou un prix de concurrent n'est jamais lu par ces outils : ces données viennent de la personne.

Entrées : `mon_prix_ht`, `mon_cout_unitaire_ht`, `concurrents` (50 au plus ; chacun : `nom`, `type` direct, indirect ou statu_quo, `prix_ht`, `source`, `date_releve`, `scores` {critère : note de 0 à 10}), `criteres` (`nom` et `poids`), `mes_scores`,
`usage_publicite_comparative`, `releve_ancien_apres_jours` (90 par défaut), `date_reference`. Les montants s'écrivent comme la personne les donne (« 1 200 € », « 99,90 »). Une entrée non comprise est dite dans `manquant`, jamais ignorée en silence ;
une alternative aux notes incomplètes sort de la grille et c'est dit.

Lire la réponse : `resultat.reponse` porte la synthèse en quelques phrases ; `prix` donne la position et les scénarios d'alignement ; `grille` le classement, les critères et les priorités ; `alternatives` la répartition ; `donnees_releves` l'état de chaque
relevé ; `publicite_comparative` les conditions avec leur état (une source et une date ne suffisent à aucune) et `liceite`, qui dit la licéité non jugée ; `en_clair` la synthèse, les voix d'experts pertinentes (auteur, ouvrage, date de relevé) et leur divergence, la licéité non jugée et l'état de relecture de chaque source de droit, à reprendre tels quels ; les voix se redisent nommées et datées, avec leur divergence, dès que la question touche au jugement (qui est le concurrent, s'aligner ou se distinguer, quels critères) : elles éclairent, elles ne tranchent pas ; `voix_d_experts` les détaille ; `hypotheses` ce qui a été retenu faute de fait ; `questions` et `question_decisive` ce qu'il faut demander. Chaque appel répond sous la forme unique `resultat` / `regles` / `manquant` / `prudence` / `garanti`.

L'outil calcule et contrôle ; il n'accède à aucun site, ne fait aucune veille, ne note pas à la place de la personne, ne juge pas qu'une publicité est licite et ne rédige aucune comparaison. Il ne calcule pas de parts de marché.

## Lien avec la mémoire d'entreprise (abonnés)

Le calcul se fait sans mémoire : on lui donne les relevés. Aucun fait de la liste fermée de la mémoire d'entreprise n'est consommé ; un dossier de faits collé tel quel est accepté et ces faits sont ignorés sans bruit. Les relevés sur les concurrents ne sont pas
des faits de cette liste : ils se redonnent, ou se déposent comme texte (mémoire brute, type `autre`) pour être retrouvés et rafraîchis d'un trimestre à l'autre. Rien n'est écrit dans la mémoire sans validation humaine.

## Quatre usages

| Usage | Attitude | Outils |
| --- | --- | --- |
| Question simple (« c'est quoi la publicité comparative ? », « mon concurrent, c'est qui ? ») | Répondre d'abord avec la règle et sa source, ou la méthode de Dunford, proposer de chiffrer ensuite | `concurrence_analyser` si des relevés sont donnés |
| Objectif précis (« trois concurrents à 80, 90 et 130 €, je suis à 100 € : où suis-je ? ») | Appeler l'outil tout de suite, rendre la réponse d'abord (rang, médiane, écart), puis les scénarios et les hypothèses | `concurrence_analyser` |
| Suivre une méthode (« guide-moi pour analyser ma concurrence », « aide-moi à me positionner ») | Proposer l'une des deux méthodes ; la personne choisit le rythme | selon l'étape |
| Explorer (« vaut-il mieux se différencier ou s'aligner ? ») | Conversation libre, voix des experts côte à côte, sans trancher à sa place | outil seulement si des relevés sont donnés |

## Sans abonnement (« non garanti »)

Les connaissances, les pièges, les méthodes et les questions à poser restent utiles. Le calcul et les règles servies ne sont pas garantis : le dire, et indiquer `garanti: non`. La mémoire d'entreprise est réservée aux abonnés.

## Documents

Le calcul est rendu en chiffres dans la conversation : la fiche ne produit aucun fichier, aucun tableau comparatif prêt à publier et aucune publicité. Si la personne veut un récapitulatif, le LLM l'écrit dans sa réponse à partir des résultats du calcul ;
il ne prétend jamais avoir créé un fichier ni vérifié la licéité d'un texte.

## Ce qui n'est pas relevé

Les parts de marché ; les comptes déposés et les données financières des concurrents (non branchés) ; les avis clients ; le positionnement complet au sens de Dunford (valeur, cible, catégorie) ; les forces de Porter autres que les substituts ; le contenu d'un plan supprimer, réduire, relever, créer ;
la version en vigueur de l'article L122-1 (adresse relevée à la version du 01/07/2016) ; les règles de protection des données personnelles si les relevés portent sur des personnes ; la jurisprudence sur les comparaisons de prix ; l'ingestion de paroles d'experts depuis leurs vidéos ou conférences. Pour chacun, le dire et orienter vers
un avocat ou un service juridique avant toute diffusion publique.

### Annexe : divergences-des-sources

# Désaccords des auteurs et des sources

Corpus non réglementé pour les méthodes : plusieurs voix, divergences montrées, aucune tranchée à la place de la personne. Chaque position est attribuée à son auteur. Lecture faite par extraits de résultats de recherche du 02/10/2026,
articles et ouvrages non ouverts : à reconfirmer sur les textes avant d'agir. Le droit (publicité comparative, dénigrement, secret des affaires) est relevé aussi par résultat de recherche ; les articles L122-1 et L132-2 du Code de la consommation ont depuis été consultés en ligne (date et adresse dans le relevé des sources), les autres textes pas encore.

| Sujet | Voix 1 | Voix 2 | Ce que fait l'outil |
| --- | --- | --- | --- |
| Qui est le concurrent | Porter : le secteur et ses cinq forces ; les substituts comptent autant que les rivaux directs | Dunford : ce que le client ferait sans vous, en commençant par le statu quo ; part du client, pas du secteur | Range les alternatives en directes, indirectes et statu quo ; sans statu quo, le dit et pose la question |
| Se comparer ou en sortir | Dunford et Porter : comprendre les alternatives pour mieux se positionner | Kim et Mauborgne : ne pas copier les critères des rivaux, chercher ce qu'on supprime, réduit, relève ou crée ; les critiques jugent les espaces non disputés rares et éphémères | Compare sur une grille et signale un profil proche de la moyenne ; ne dit pas quoi supprimer ou créer |
| D'où viennent les critères | Dunford : de ce que disent les clients de leur choix | Porter : de la structure du secteur | Prend critères, poids et notes de la personne ; ne les invente pas ; montre si le classement tient à poids égaux |
| Seuil d'ancienneté d'un relevé | Le droit exige des caractéristiques vérifiables et représentatives, sans fixer d'âge | Pratique : 90 jours par défaut dans l'outil, modifiable | Signale les relevés anciens au-delà du seuil donné ; dit que le seuil est un repère de prudence et non une règle de droit |
| Version de l'article L122-1 | Adresse relevée : version du 01/07/2016 | Version en vigueur : non relevée | Cite la version relevée et demande de relire la version en vigueur |
| Une comparaison avec un statu quo | Dunford : le statu quo est la première alternative à battre | Droit de la publicité comparative : biens ou services répondant aux mêmes besoins ; un tableur n'est pas une offre concurrente | Marque les statu quo et indirects « à démontrer » avant d'être cités en public |

### Annexe : exemples-calcules

# Exemples calculés

Chiffres fictifs, hors taxes. Chaque résultat est rejoué par les tests de la fiche : un écart entre ce document et l'outil est un défaut de l'un des deux. Règles relevées le 02/10/2026, texte officiel pas encore relu ; à reconfirmer avant d'agir.

## 1. Positionnement prix

Prix relevés : A 80 €, B 90 €, C 110 €, D 130 €. Vous : 100 €. Médiane (90 + 110) / 2 = 100 € ; moyenne 410 / 4 = 102,50 € ; deux prix plus bas que le vôtre : rang 3 sur 5 du moins cher. Écart à la médiane 0 %, à la moyenne moins 2,44 %, au moins cher 25 %.
Position : sous ou à la médiane.

## 2. Alignement et volume à gagner

Prix relevés : 70, 80, 90 €. Vous : 100 €, coût variable 60 € : marge 40 € (taux de marque 40 %, taux de marge 66,67 %), plus cher que tous, rang 4 sur 4. Écart à la médiane 25 %, au moins cher 42,86 %.
Aligné sur la médiane (80 €) : marge 20 € (variation moins 20 €), volume à gagner 40 / 20 moins 1 = 100 %. Aligné sur le moins cher (70 €) : marge 10 €, volume à gagner 300 %.
Prix relevés de 50 et 55 € : médiane 52,50 €, marge moins 7,50 € : aucun volume ne compense, l'outil le dit.

## 3. Grille pondérée

Critères : prix (poids 3), qualité (poids 1), soit 75 % et 25 %. Notes : Alpha 8 et 6, Beta 5 et 9, Tableur (statu quo) 9 et 3, vous 6 et 8.
Scores : Alpha 7,5 ; Tableur 7,5 ; vous 6,5 ; Beta 6. Vous êtes 3e sur 4. À poids égaux : Alpha 7, Beta 7, vous 7, Tableur 6 : vous êtes premier ex æquo, le classement dépend des poids.
Prix : meilleur concurrent Tableur (9), écart moins 3, retard important, gain possible 0,75 x 3 = 2,25 points ; qualité : meilleur Beta (9), écart moins 1, gain 0,25. Rang sans le prix : 2e ; sans la qualité : 3e.
Écart moyen de votre courbe à la moyenne des concurrents : (1,33 + 2) / 2 = 1,67 point.

## 4. Âge d'un relevé

Un relevé du 01/05/2026 a 154 jours au 02/10/2026 : ancien au-delà du seuil de 90 jours (repère de prudence modifiable, pas une règle de droit). Une date du 01/11/2026 est postérieure à la date de référence : date future.

## 5. Publicité comparative

Un concurrent direct relevé avec source et date, un statu quo (tableur) et un concurrent direct sans source. Conditions : non trompeuse (à vérifier par vous) ; mêmes besoins (le tableur est à démontrer) ;
comparaison objective de caractéristiques vérifiables (le relevé sans source est à compléter) ; pas de dénigrement (à vérifier par vous). L'outil ne dit pas que la publicité est licite.

### Annexe : glossaire

# Glossaire

| Terme | Définition courte |
| --- | --- |
| Alternative | Ce que le client pourrait choisir à votre place : un concurrent, un autre type d'offre, ou ce qu'il fait déjà. |
| Concurrent direct | Offre comparable pour le même client et le même besoin. |
| Concurrent indirect | Autre type d'offre pour le même besoin. |
| Statu quo | Ce que le client fait sans vous : le faire lui-même, un tableur, ne rien faire. Première alternative à battre selon Dunford. |
| Substitut | Chez Porter : ce qui remplit la même fonction par un autre moyen, y compris ce que le client fait lui-même. |
| Médiane | Valeur centrale des prix relevés ; moyenne des deux prix du milieu quand leur nombre est pair. |
| Rang du moins cher | 1 plus le nombre de prix strictement plus bas que le vôtre. |
| Alignement | Baisser son prix au niveau de la médiane ou du moins cher. |
| Volume à gagner | Hausse du volume nécessaire pour garder la même marge totale après une baisse de prix. |
| Grille de critères | Notes de 0 à 10 de chaque alternative sur les critères de choix, pondérées par leur poids. |
| Courbe de valeur | Profil des notes d'une offre sur les critères, tracé dans le canevas stratégique de Kim et Mauborgne. |
| Publicité comparative | Publicité qui identifie un concurrent ou ses biens ou services ; licite sous trois conditions cumulatives (article L122-1 du Code de la consommation). |
| Dénigrement | Fait de jeter le discrédit sur un concurrent ou ses produits ; sanctionné comme concurrence déloyale. |
| Pratique commerciale trompeuse | Délit (article L132-2 du Code de la consommation) dont relève une comparaison faussée. |
| Secret des affaires | Information non connue, de valeur commerciale du fait de son secret, protégée par des mesures raisonnables (Code de commerce, articles L151-1 et suivants). |

### Annexe : methode-alternatives-du-client

# Méthode : les alternatives de mon client

Quand l'utiliser : un premier tour d'horizon de la concurrence, ou une offre dont on ne sait pas dire à qui elle se compare vraiment.
Méthode d'auteur (Dunford, complétée par Porter pour les substituts), relevée le 02/10/2026, texte non relu ; à reconfirmer avant d'agir.

1. **Poser la question du client** : « Si je n'existais pas, que ferait-il pour résoudre ce problème ? » Une réponse par client rencontré, pas par hypothèse. Écrire aussi : le faire lui-même, utiliser un tableur, demander à un proche, ne rien faire.
2. **Lister les alternatives** en trois familles : concurrents directs (même offre, même client), indirects (autre offre pour le même besoin), statu quo (ce qu'il fait déjà). Chercher les substituts au sens de Porter : ce qui remplit la même fonction par un autre moyen.
3. **Relever pour chaque alternative** un prix hors taxes pour un périmètre comparable, la source (adresse de la page, devis reçu, produit acheté) et la date. Ne relever que des informations publiques ou obtenues loyalement.
4. **Faire situer le prix** : rang, médiane, écart, marge restante et volume à gagner en cas d'alignement. Lire avec les réserves : moins de trois prix, offres de périmètres différents, relevés anciens.
5. **Demander pourquoi le client choisit l'une ou l'autre** : ce sont les critères de la méthode suivante.
6. **Décider de ce que l'on dit de soi** : ce que l'on fait mieux que la première alternative à battre, avec une preuve. Si les chiffres doivent servir en public, passer par les conditions de la publicité comparative avant de rédiger.

Ce que la méthode ne fait pas : trouver à votre place les alternatives que vos clients ne vous ont pas dites, ni juger qu'un comparatif est licite.

### Annexe : methode-courbe-de-valeur

# Méthode : la courbe de valeur

Quand l'utiliser : décider où investir ou que dire, une fois la liste des alternatives faite.
Méthode d'auteur (Kim et Mauborgne, canevas stratégique et quatre actions), relevée le 02/10/2026, texte non relu ; à reconfirmer avant d'agir.

1. **Dégager les critères de choix** en parlant à des clients (trois à six : prix, délai, qualité, accompagnement, réputation...). Ne pas partir de ce que vous faites de mieux.
2. **Pondérer** : donner un poids à chaque critère, de préférence avec ce que disent les clients de ce qui a pesé dans leur décision. Un classement qui change à poids égaux est fragile : le noter.
3. **Noter de 0 à 10** vous et chaque alternative sur chaque critère, avec un fait derrière chaque note (un tarif, un délai constaté, un avis). Une alternative aux notes incomplètes sort de la grille.
4. **Faire calculer la grille** : classement avec vos poids et à poids égaux, retard par critère, critère qui rapporterait le plus s'il était rattrapé, rang sans chaque critère. Lire l'écart moyen de votre courbe à la moyenne : un profil proche de la moyenne n'est pas
   différencié sur ces critères.
5. **Poser les quatre questions** de Kim et Mauborgne sur chaque critère : lequel supprimer, lequel réduire, lequel relever, lequel créer ? La grille n'y répond pas ; elle montre où est l'écart.
6. **Se méfier des deux écueils** : copier les critères des rivaux (les profils convergent), et croire qu'un espace sans concurrent existe forcément (les critiques notent que ces espaces sont rares et éphémères).

Ce que la méthode ne fait pas : choisir les critères, noter à la place de la personne, ni garantir que rattraper un critère fera gagner des clients.

### Annexe : questions-a-poser

# Questions à poser (une seule d'abord)

Règle : donner le calcul avec l'hypothèse retenue, puis poser **en fin de réponse** la question dont la réponse change le résultat. Une seule d'abord ; ne jamais refuser de calculer faute d'un fait.
La question décisive de l'outil (`question_decisive`) est, dans cet ordre : les alternatives si elles manquent, l'origine des chiffres si une publicité comparative est prévue, le prix de l'offre, les notes manquantes, les critères, puis le statu quo.

| Fait absent | Question | Hypothèse retenue en attendant | Ce que la réponse change |
| --- | --- | --- | --- |
| Les alternatives | « Si vos clients ne pouvaient pas acheter chez vous, que feraient-ils : quel concurrent, quel logiciel, quel prestataire, ou le faire eux-mêmes ou ne rien faire ? » | Aucune : la méthode de départ est rendue | Tout |
| Votre prix | « Quel est votre prix hors taxes pour une offre comparable aux prix relevés ? » | Aucun : statistiques de prix sans votre rang | Rang, écart, alignement |
| Vos notes | « Quelle note de 0 à 10 vous donneriez-vous sur (critère) ? Quel fait la justifie ? » | Grille non calculée | Classement et priorités |
| Les critères | « Sur quels critères vos clients choisissent-ils (trois à six) et lequel pèse le plus ? » | Aucun : pas de grille | La grille entière |
| Les notes d'un concurrent | « Quelle note de 0 à 10 donneriez-vous à chaque concurrent sur chaque critère, avec quel fait ? » | Alternative exclue de la grille et nommée | Le classement |
| Le statu quo | « Que font vos clients aujourd'hui, avant de vous connaître ? » | Aucun statu quo listé, dit | Le jeu des alternatives |
| L'origine d'un chiffre | « D'où viennent les chiffres relevés pour (alternative) : adresse, document, date ? » | Relevé dit non vérifiable | Le droit de s'en servir en public |
| L'usage | « Ces chiffres serviront-ils une publicité, un devis ou une page de vente qui cite un concurrent ? » | Usage interne | Les conditions de licéité rendues |
| Le coût variable | « Quel est votre coût variable unitaire hors taxes ? » | Aucun : prix sans marge | Marge restante, volume à gagner en cas d'alignement |

## Aller plus loin avec OriginSkill

Ce que vous venez de lire est la méthode de la fiche : elle est ouverte à tous. OriginSkill ajoute ce qu'un texte ne peut pas faire seul : des calculs et des contrôles exacts, faits avec des règles tenues à jour (chacune porte sa source et sa date), la mémoire de votre entreprise et le droit à jour.

### Les calculs de cette fiche

Ces calculs sont inclus dans l'abonnement. OriginSkill les fait pour vous, avec des règles à jour et sourcées, et la réponse est garantie.

- **Retrouver la fiche d'une entreprise avec son numéro SIREN** (outil `orizon_entreprise_profil`) : Rend ce que les registres publics disent d'une entreprise : nom, forme juridique, activité, effectif, adresse du siège, dirigeants publiés, entreprise en activité ou fermée.
- **Lire les annonces légales d'une entreprise** (outil `orizon_bodacc_annonces`) : Lit les annonces publiées au Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales sur une entreprise : procédures collectives, ventes, comptes déposés, modifications.
- **Analyser sa concurrence : prix, critères de choix, alternatives** (outil `orizon_concurrence_analyser`) : À partir de ce que vous avez relevé sur vos concurrents (prix, notes par critère, source et date), calcule votre position prix, votre classement et les critères à rattraper.

### Avec l'abonnement, en plus

- **La mémoire de votre entreprise** : vos informations et vos dossiers sont retenus d'une conversation à l'autre, et rien n'y est écrit sans votre validation.
- **Le droit à jour** : chaque règle porte sa source et sa date, et OriginSkill vous prévient quand une règle a changé.

### Brancher OriginSkill à votre assistant

Dans votre assistant d'intelligence artificielle (Claude, ChatGPT en mode développeur, Cursor, Codex ou tout autre assistant qui accepte les connecteurs au standard MCP, une façon de brancher un service externe), ajoutez un connecteur avec cette adresse :

    https://api.originskill.ai/mcp

Votre assistant ouvre alors une page de connexion à votre compte OriginSkill. Les étapes détaillées sont ici : https://originskill.ai/installer

### Tarif

Offres et abonnement : https://originskill.ai/tarif