Sales Proposal Planning

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name: sales-proposal-planning
description: Método do planejamento interno de uma proposta comercial ou apresentação — as 9 seções (sumário, diagnóstico, enquadramento, roadmap com marcos e critério de aceite, estrutura comercial, economia interna, governança, riscos/objeções/pendências só interno, estrutura página a página do PDF), a regra do que vai e do que não vai ao cliente e o ciclo de aprovação antes da produção. Use ao planejar qualquer proposta, piloto, parceria, permuta ou captação, antes de escrever texto ou montar PDF.
version: "1.0"
updated: "2026-09-07"
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# Sales Proposal Planning — a planta antes da proposta

Toda proposta que funciona tem um documento por trás que o cliente nunca vê: o **planejamento interno**. Ele reúne diagnóstico, oferta, roadmap, economia, governança, bastidor de negociação e a estrutura exata do que o cliente vai ler. Copy, design e números seguem a planta — quem improvisa no artefato está desfazendo o plano.

## 1. Os dois documentos

| Documento | Para quem | Contém | Nunca contém |
|---|---|---|---|
| **Planejamento interno** | Time | Tudo: diagnóstico, tese, roadmap, economia, riscos, objeções, pendências, estrutura do PDF | — |
| **Proposta (PDF/deck)** | Cliente | Diagnóstico na linguagem dele, oferta, roadmap com compromisso conjunto, investimento, próximo passo | Riscos, objeções, comparativo com concorrente nomeado, margem/custo interno, linguagem condicional |

**Regra de ouro:** proposta que lista os próprios riscos planta dúvida onde não havia. O que o cliente precisa saber sobre dependências entra como **compromisso conjunto** ("para o sprint 1 rodar, precisamos de…"), nunca como alerta.

Marque o topo do planejamento: *Documento interno. Nunca enviar ao cliente.* E marque explicitamente quais seções são bastidor.

## 2. As 9 seções

### §1 Sumário executivo
Três parágrafos: (a) a leitura do negócio do cliente — o gargalo real, não o sintoma; (b) o que se propõe e por quê essa forma; (c) o que muda para ele. Termina com a **frase de posicionamento** (uma frase que o cliente repetiria). Escrito por último, lido primeiro.

### §2 Diagnóstico
- Dores priorizadas, **na linguagem do cliente** (do intake — citação literal quando houver)
- Stack e processo atual; lacunas a fechar (o que não existe e precisa existir antes de tudo)
- Sinais de compra observados e o que cada um pede de cuidado
- Dados de mercado usados, **com fonte** (do research). Nunca inventar número do cliente antes do diagnóstico.

### §3 Enquadramento da solução
- Qual oferta/pacote (nome exato do catálogo) e por que essa camada
- Tabela: camada → o que entrega → qual dor resolve
- **Escopo IN / OUT explícito** — o que fica para o backlog, o que é projeto à parte (com nota de exclusão que vai ao PDF)
- Princípios técnicos acordados na reunião (viram credibilidade no PDF)

### §4 Roadmap
Sprints/fases agrupados em **marcos**. Cada marco tem: janela, foco por sprint, **critério de aceite** ("pronto quando…", mensurável) e **"depende do cliente"** (acessos, decisões, pessoas).

Regras: as dores críticas se resolvem nos **primeiros marcos**; a fundação (dados, identidade, acessos) vem antes do que depende dela; marcos posteriores podem ser "evolução contínua" com backlog candidato. Prazo comprometido acima do padrão da empresa ganha risco explícito na §8.

### §5 Estrutura comercial
Investimento, o que inclui, o que fica fora (custos variáveis pagos direto ao fornecedor, com faixa numérica — três "a estimar" enfraquecem a previsibilidade), termos (ciclo, encerramento, reajuste, propriedade intelectual), bônus condicionados. **Todo número referencia a ficha de números** (`#id`); no rascunho, `[LIBRA: o que precisa]`.

### §6 Economia do negócio — interno
Cópia da ficha da financeira: referência de tabela vs. investimento, desconto efetivo e o que custa, breakeven, payback do cliente (contas A/B com dados reais ou placeholders), comparativo de alternativas, permuta (valores dos dois lados + cláusula de reequilíbrio). **Decisões pendentes** de preço/termos como checklist.

### §7 Governança
Rituais (planning, review, marco, advisory, relatório) com cadência, participantes e saída. E a subseção **"Para o {marco 1} rodar"** — a única parte do bastidor que vai ao cliente, reescrita como tabela "o que entregamos / o que precisamos de vocês". Tom: *o cronograma é nosso compromisso — e depende de N coisas que só vocês têm.*

### §8 Riscos, objeções e pendências — SÓ INTERNO
- **Riscos:** tabela `# | Risco | Probabilidade | Mitigação` — inclui os comerciais (desconto sem contrapartida, escopo sem teto, prazo abaixo do padrão), técnicos, regulatórios e de reputação
- **Objeções previstas:** tabela `Objeção | Resposta` — a resposta é a que a proposta já dá pelo enquadramento; aqui é roteiro de conversa
- **Pendências:** (a) a levantar com o cliente, com a pergunta pronta; (b) decisões internas, com dono; (c) ações abertas da reunião

### §9 Estrutura do PDF/deck
Lista numerada de páginas: `N. **Título** — o que a página prova`. Arco padrão em três aberturas: **I — o ponto de partida** (o que ouvimos, onde perde, a oportunidade) · **II — o que entregamos** (oferta, método, roadmap, o que passa a enxergar) · **III — como começamos** (governança/compromisso conjunto, investimento, próximo passo). Capa, índice e contracapa contam.

Esta seção é o **acceptance criteria** de copy e design: nem mais, nem menos páginas.

## 3. Tipos de negócio e o que muda

| Tipo | Ênfase no plano | Cuidados |
|---|---|---|
| **Serviço recorrente** | Roadmap por marcos, governança, saída limpa (aviso prévio) como argumento | Desconto inicial amarrado a permanência ou ressarcimento de implantação |
| **Projeto / piloto com prazo** | Critério de sucesso do piloto, o que o cliente decide no fim, transferência de capacidade | Teto de horas/escopo; o que acontece se estourar |
| **Permuta / parceria** | Valor de referência dos dois lados, **medição do retorno** (link, cupom, página própria) antes da primeira veiculação, cláusula de reequilíbrio | Permuta sem medição vira favor |
| **Captação / investidor** | Números que sustentam a conversa (histórico vs. projeção), escada de participação, régua de valuation com múltiplo da categoria certa e sensibilidade, o que NÃO dizer | Nunca prometer exit; ponto fraco calculado antes que apontem |
| **Enterprise / escopo aberto** | Limites declarados (usuários, volumes, agentes), sequenciamento do prazo, o que entra no ciclo seguinte | "Todas as funcionalidades" sem teto come a margem |

## 4. Ciclo de aprovação

```
intake (analista) → tese (estrategista) → PLANO v1 (planejador) → ficha de números (financeira)
      → GATE da estrategista (7 pontos) → APROVADO → story active → copy ∥ design → QA → envio
                                        → AJUSTES → plano v2 → gate
```

Checklist do gate (7 pontos): diagnóstico rastreável ao intake · enquadramento fiel à tese · roadmap com aceite e compromisso conjunto · comercial dentro do piso com contrapartidas · números com dono (ficha) · riscos/objeções completos e marcados como interno · estrutura do PDF coerente com o arco.

## 5. Versões

Versões seguintes do mesmo planejamento ganham sufixo de versão no arquivo; a pasta mantém a data de emissão original. Seção "O que foi corrigido nesta versão" no fim do plano quando houver mudança de número ou de premissa — quem lê a v3 precisa saber o que a v2 dizia.

## 6. Template

`templates/planejamento-interno.md` — as 9 seções com os campos e tabelas prontos. O nome do arquivo e a pasta seguem a convenção do projeto (`docs/smart-memory/project/conventions.md`).