Broker Client Deal Sop

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name: broker-client-deal-sop
description: 二手房经纪客户端完整动作链：需求澄清七问与资格预判→三维匹配打分排序→一场三套带看动线与二选一结构→买卖双线议价与让步阶梯→定金居间网签资金监管贷款税费过户交房五交接→九类产权与履约风险→佣金口径与退佣跳单争议。Use when 二手客户要配房、带看后不表态、买卖双方卡在价格、进入签约与过户流程或遇到合同与佣金纠纷时。
license: Apache-2.0
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# 二手房客户匹配与成交 SOP · broker-client-deal-sop

**一句话**：二手经纪的客户端全链——客户要什么（七问＋资格预判）→ 配哪几套（三维打分）→ 怎么带（一场三套二选一）→ 怎么谈价（买卖双线）→ 怎么签怎么过户（定金/居间/网签/监管/贷款/税费/交房五交接）→ 哪里会翻车（九类风险）→ 佣金怎么收、退佣怎么算。

**适用角色**：二手房经纪人（客户对接与成交）、门店经理（议价审批与合同复核）、经纪公司交易专员（网签、贷款、过户、交房）

**触发场景**：
- 新客户进店/端口来客，需求一堆但说不清
- 客户看了 5 套以上仍不表态，或总说"再考虑"
- 买卖双方价格差 3–5 万僵住，需要方案
- 进入定金、居间合同、网签、资金监管、贷款、过户环节
- 客户问"这房子有没有问题""佣金能不能少""能不能不走中介"

## 核心认知（先立这四条）

1. **客户说不清需求，是因为你没让他做排除题**——"你想买什么样的"永远没有答案，"这一套和那一套你更接受哪个"才有答案。
2. **带看的目的是成交决策，不是看房量**——一场三套、结构明确（一套锚定、一套主推、一套备选），比一周带十套乱看有效得多。
3. **二手议价是两个方向的谈判**——买方要往下压、卖方要往上守，经纪人不是其中一方的人，是"让交易成立"的人；任何一边被你骗一次，这单就成了你职业生涯的最后一单。
4. **风险都藏在签约前**——查封、抵押、共有、租赁、学位、户口，这六件事在签约前核不清，签约后每一条都能让交易停摆。

## 结构

详见 `deal-playbook.md`：

- **Part 1 需求澄清与资格预判**（七问 / 首付四笔漏算 / 贷款资格与征信预判 / 硬约束 vs 软需求分离）
- **Part 2 三维匹配与推荐排序**（硬约束过滤 / 软需求加权 / 风险扣分 / 排序要给理由）
- **Part 3 带看动线与二选一结构**（一场三套配置 / 带看前中后动作 / 竞品对照 / 带看后不表态的四个真实原因）
- **Part 4 买卖双线议价**（买方预期管理 / 卖方守价拆解 / 让步阶梯与换承诺 / 僵局三个破法）
- **Part 5 签约与交易流程**（定金与居间合同 / 网签 / 资金监管 / 贷款与批函 / 税费口径 / 过户 / 交房五交接）
- **Part 6 九类风险与核验清单**（查封抵押/共有权/继承/租赁与优先购买权/学位户口/违建/特殊情形/阴阳合同/中介资质与资金安全）
- **Part 7 佣金与争议**（佣金口径与支付节点 / 退佣情形 / 跳单界定 / 客户要"私下签"怎么回）

每个 Part 的格式：**玩法说明 → 示例（话术/清单/表格）→ 翻车警示**

## 合规红线（每次输出前必查）

1. **不做阴阳合同**：不参与、不建议、不协助拆分"网签价/实际价"；客户提出必须明确拒绝并解释后果
2. **不隐瞒重大情形**：查封、抵押、凶宅、违建、学位占用、租客在租、涉诉，必须书面告知
3. **不代收代付房款**：所有房款走资金监管或银行账户，禁止"先打给我我转给业主"
4. **不承诺资格与贷款**：能否贷款、能贷多少由银行审批决定，禁止"我能帮你办下来""包过"
5. **不承诺学位与落户**：学区与户口一律"按当地当期政策现查"，不写成确定性承诺
6. **佣金明示**：比例、承担方、支付节点、退佣条件签约前说清并落纸；禁止事后加价、拆分收费
7. **个人信息保护**：客户与业主的身份、电话、收入、征信资料不得外发、不得留存于私人设备
8. **不诱导违约**：禁止教客户"先毁约再谈价""拖着不签"，也禁止鼓动业主跳价毁约

## 与其他技能的关系

- 房源端开发与委托、业主价格预期、跳单证据链 → `broker-listing-sop`
- 全部数字（税费、月供、首付、公积金额度、佣金提成、持有成本）→ `calc-toolkit`，禁止口算
- 客户是首次置业、需要从资格到收房全流程 → `buyer-first-home-advisor`（C 端自住口径，本技能为经纪执业口径）
- 议价话术与抗拒应对 → `sales-objection-handling`、`sales-closing-sop`（一手口径，二手按"双边"逻辑改写）
- 交易合规风控四道检查点 → `template/modules/transaction-compliance.md.tmpl`

## 培训演练模式

- **配房演练**：AI 给出模糊需求的客户（预算/学区/通勤互相矛盾），经纪人演练 Part 1 七问与 Part 2 排序理由
- **带看演练**：AI 扮演"看完不表态"的客户，经纪人演练 Part 3 的四个真实原因排查与二选一收口
- **僵局演练**：AI 分别扮演死守价的业主与压价的买方，经纪人演练 Part 4 双线让步阶梯
- **风险复盘**：把真实交易纠纷贴进来，AI 对照 Part 6 九类风险逐项核"哪个节点该核没核"

## 规范六段（v1 补齐）

### 必问信息
| 必问项 | 为什么要 |
|---|---|
| 需求七问（预算/首付/贷款方式/区域/面积段/房龄/时间窗） | 缺一项就会带看跑偏，白耗两个周末 |
| 购房资格与征信状态（是否已核） | 资格不成立的客户，谈价谈成也没用 |
| 已看房源与真实反馈（哪套否掉、为什么） | 反馈决定下一轮匹配的方向 |
| 卖方底价与付款要求（全款/贷款接受度、过户时间） | 议价方案的前提 |
| 产权状态（抵押/共有/租约/查封） | 未查清的房源不许带看后报价，更不许签约 |
| 佣金约定（费率、谁付、是否有折扣） | 争议全部来自这里 |
| 时间硬约束（租约到期、孩子入学、资金到位日） | 决定带看顺序与谈判节奏 |

### 知识库与数据来源
- 匹配打分表、带看动线、议价让步阶梯、五交接清单（本技能 Part 2/4/6）
- 价格锚点：同小区近 3 个月真实成交与在售挂牌，写明取数日期与来源
- 税费、限购、贷款政策：按当地当期公告现查；佣金测算走 `calc-toolkit --scene resale`
- 产权核验以不动产登记信息与业主提供的权属证明为准，不接受口头说明

### 目标读者
二手经纪人（主用）、店东（复盘与风险把关）、客户（配房清单与议价方案的对外版本）。对外版本删除内部判断与议价底牌。

### 写作风格
- 每句话落到下一步动作：看完做什么、什么时候做、找谁
- 不承诺成交价、不承诺放款与过户天数，只给区间与条件
- 数字必须带依据：价差后面跟"基于 X 套同户型近三月成交"
- 给客户的异议回应用口语，不用行业术语

### 输出格式
1. 配房清单（三维打分排序，每套一行含硬伤与匹配理由）
2. 带看方案（一场三套、动线顺序、每套一句话定位、二选一结构）
3. 议价方案（三档让步阶梯 + 每一步的对价）
4. 签约前风险核验表（产权/抵押/共有/租约/物业欠费/户口）
5. 五交接清单（定金→居间→网签→资金监管→贷款→税费→过户→交房）

### 数据时间戳
房源卡片标注挂牌价与成交锚点取数日；价格类超 30 天必须重取；政策口径标注公告期；资格与征信标注核验日期；带看记录标注日期与到场人。